¿Cómo vender seguros recurriendo a la venta cruzada? La importancia de aplicar adecuadamente las estrategias de cross selling en el sector asegurador.
El cross selling ayuda a vender más seguros y aporta valor al cliente
El costo de adquisición de clientes de seguros es uno de los más elevados del mercado, de manera que las aseguradoras y corredurías que quieran ser rentables deben enfocarse en alargar la vida útil del cliente y aumentar su valor. La venta cruzada es una excelente estrategia para mejorar el rendimiento y aportar un valor añadido a los clientes.
La importancia de la venta cruzada en el sector asegurador
El cross selling consiste en vender productos o servicios complementarios a un mismo cliente teniendo en cuenta sus necesidades y preferencias. No se trata de vender cualquier tipo de seguro sino de analizar el perfil del cliente para proponer aquellos productos que realmente le pueden interesar en base a su historial de contrataciones o los cambios vitales recientes.
Considerando que en el sector asegurador adquirir un cliente nuevo puede costar de 7 a 9 veces más que retener a un cliente existente, aplicar técnicas de venta cruzada puede traducirse en un incremento de entre un 10 y 30 % de los ingresos totales del negocio, con una inversión mínima ya que los costes asociados a la venta a un cliente que se encuentra en cartera son menores que los de uno de nueva captación.
Otra de las grandes ventajas de la venta cruzada es que permite optimizar costes y recursos. Según el principio de Pareto, aproximadamente el 80 % del volumen de negocio proviene del 20 % de los clientes. Por consiguiente, tiene sentido que la aseguradora o correduría destine más recursos a aquellos clientes que pueden aportar más valor contratando otros productos.
El cross selling también tiene un enorme poder de fidelización. Anticiparse a las necesidades del cliente genera un valor añadido que mejora su experiencia con la aseguradora o correduría y aumenta su nivel de satisfacción. Sin olvidar que es más difícil perder a un cliente que ha contratado varias pólizas que aquellos que solo han suscrito una.
Por último, la venta cruzada contribuye a conocer mejor al cliente. Para vender seguros es necesario estrechar la relación y conocer mejor a esa persona. Así los mediadores pueden crear perfiles más completos que les permitan ofrecer de forma proactiva productos que se ajusten a las necesidades de cada cliente para acompañarlos a lo largo de sus cambios vitales.
¿Cómo vender seguros con el cross selling?
1. Comprender a fondo las necesidades del cliente
Un análisis comparativo de más de 20 aseguradoras en Europa y Estados Unidos encontró que suelen tener una media de 1,2 a 1,5 productos por cliente. Sin embargo, la tasa de contratación aumenta a 2 o 3 productos por cliente en las compañías de seguros que establecen relaciones más profundas.
A pesar de ello, otro estudio de Deloitte reveló que seis de cada diez consumidores creen que sus agentes no les ofrecen ningún valor adicional tras la compra inicial de la póliza. Tomarse el tiempo para conocer a los clientes y saber cómo están cambiando sus vidas, necesidades y expectativas puede desbloquear oportunidades de venta cruzada muy interesantes.
Si un cliente está esperando un hijo, por ejemplo, es más probable que quiera contratar un seguro de vida o de salud. Si compra un coche nuevo, quizá le interese actualizar su seguro de coche eligiendo una modalidad a todo riesgo. Si un mediador conoce las necesidades de sus clientes, tendrá una idea más clara de las pólizas de seguro que necesita o las actualizaciones en las coberturas que podrían ser útiles.
2. Unificar pólizas
Agrupar las pólizas es la estrategia de venta cruzada más utilizada en el sector asegurador ya que proporciona un valor inmediato a los clientes permitiendo aprovechar ahorros significativos. De hecho, ese ahorro puede convertirse en un factor decisivo para mantenerse fiel a una aseguradora durante años.
Los paquetes de pólizas de seguro más populares incluyen la combinación de seguro de coche y hogar, pero también puede tratarse de un seguro de alquiler o una póliza de vida. Al agrupar varias pólizas de seguro, el mediador tendrá más opciones para aplicar descuentos, aunque no existan ofertas oficiales, ya que aumenta su margen para negociar.
Por tanto, siempre que sea posible, es conveniente ofrecer a los clientes la posibilidad de unificar las pólizas de seguros, sobre todo cuando representan un ahorro significativo y proporcionan las coberturas que necesitan. En sentido general, cuanto más valor ofrezca un mediador a sus clientes, más satisfechos estarán y más leales serán a la correduría o aseguradora.
3. Utilizar un sistema fiable de gestión de relaciones con los clientes
El éxito de la venta cruzada depende en gran medida de la eficacia en el seguimiento de la información de los clientes. Un CRM no solo sirve para ver qué productos ha contratado un cliente, también ayuda a identificar las mejores oportunidades para vender seguros en base a la información vital y las comunicaciones pasadas.
Los CRM mejoran el seguimiento del embudo de ventas. Algunos emiten informes y análisis automatizados para detectar oportunidades de venta cruzada integrando diferentes canales de comunicación.
Vincular el CRM al sistema de email marketing permite configurar disparadores muy eficaces para poner en marcha campañas automatizadas de promoción cruzada. Por ejemplo, un cliente que haga clic en una promoción sobre una póliza de vida enviada a su correo, entraría a formar parte de una campaña de lead nurturing para vender un seguro de vida.
En resumen, las aseguradoras y corredurías que combinen la tecnología con un equipo de mediadores capacitado podrán construir relaciones más significativas y duraderas con sus clientes para maximizar las oportunidades de venta cruzada de seguros e impulsar su volumen de negocio.