¿Cómo captar clientes para seguros con el lead magnet?

¿Qué es un lead magnet y cuál es su papel en la estrategia de inbound marketing? ¿Cómo captar clientes para seguros con un lead magnet eficaz?

El lead magnet es esencial para captar clientes potenciales

En toda estrategia de inbound marketing existe un concepto esencial para captar clientes potenciales: el lead magnet. Esta herramienta es útil para conseguir de manera poco intrusiva información sobre los visitantes de la web de la aseguradora o correduría con el objetivo de comunicarse directamente con ellos y/o enviarles contenidos relevantes sobre los productos de seguros que generen interés y los animen a contratarlos.

¿Qué es un lead magnet?

El lead magnet es un contenido que aporta valor al usuario, ofrecido de manera gratuita a través de la web a cambio de sus datos de contacto. Su principal objetivo es lograr que ese visitante se convierta en un lead que pase a engrosar la base de datos, para poder contactarle y aumentar las probabilidades de que se convierta en un cliente.

Básicamente, cuando un usuario hace clic para ver el contenido que le interesa, la aseguradora o correduría solicita algunos datos personales, como su nombre, correo electrónico y/o número de teléfono. Cuando el usuario complete todos los campos tendrá acceso al material y se convertirá automáticamente en un lead; o sea, un cliente potencial.

Un buen lead magnet no solo aumenta las probabilidades de captar clientes para seguros y generar una base de datos con contactos de calidad para enviarles información más personalizada, sino que también permite fidelizar a los usuarios ofreciéndoles contenido valioso de carácter informativo que explique el producto y resalte su utilidad o dé respuesta a sus problemas y necesidades para mantener a la aseguradora o correduría en su top of mind.

¿Cómo captar clientes para seguros usando un lead magnet eficaz?

1. Enfocarse en el buyer persona

Para crear un buen lead magnet hay que partir de las necesidades, preocupaciones, expectativas y problemas del buyer persona. Como norma general, suele dar mejores resultados acotar el público para crear un lead magnet claro y potente que tenga más posibilidades de convertir.

Tener en cuenta el perfil del público objetivo; o sea, saber exactamente a qué tipo de persona se desea atraer, también permite concentrar los esfuerzos en elaborar contenidos más interesantes. Para descubrir cuáles son, conviene revisar las publicaciones que han alcanzado más visualizaciones, comentarios y compartidos, tanto en el blog corporativo como en las redes sociales.

2. Resolver un problema

Una vez determinado el buyer persona, hay que preguntarse cómo la aseguradora o correduría puede ayudarle a resolver un problema concreto. Si se trata de alguien que quiere comprar su primera casa, por ejemplo, podría interesarle información sobre los seguros obligatorios para contratar una hipoteca.

La clave consiste en ofrecer a los usuarios una razón convincente para interactuar con el lead magnet y dejar sus datos de contacto. Hay que tener en cuenta que a los consumidores les preocupa cada vez más el uso y la privacidad de sus datos, de manera que son más reacios a facilitarlos. Eso significa que es necesario crear un contenido valioso que genere interés y ofrezca una gratificación instantánea.

3. Elegir el tipo de lead magnet

Existen diferentes tipos de lead magnet y, aunque todos pueden funcionar muy bien, es necesario tener en cuenta el sector y las exigencias del buyer persona, así como el tipo de problema que se desea resolver. La regla general consiste en crear un contenido simple, pero bien estructurado y que responda las principales dudas del público. Algunos de los lead magnets más comunes son:

  1. Guías. Suelen ser documentos prácticos en PDF que versan sobre diferentes temas.  Algunas tienen un carácter más didáctico, otras dan consejos o explican los pasos para implementar determinados procesos o estrategias. En el sector asegurador se pueden elaborar guías sobre cómo abrir una empresa o los pasos a seguir para elegir la hipoteca más conveniente, por ejemplo.
  2. Ebooks. Son libros cortos en formato electrónico con información relevante para los usuarios, generalmente de carácter educativo. Una aseguradora de vida o salud, por ejemplo, puede ofrecer ebooks que permitan mejorar aspectos específicos del estilo de vida.
  3. Whitepaper. Es un informe más detallado y específico sobre un tema o producto en particular, especialmente recomendable para profundizar en los seguros más complejos en los que los clientes necesitan más información antes de contratarlos, como los unit linked.
  4. Infografías. Se trata de materiales gráficos que brindan información de manera esquemática y resumida sobre un asunto más complejo. Generalmente se utilizan para recopilar información sobre estudios e informes de mercado.
  5. Webinar. Los webinars pueden ser una herramienta muy eficaz para la captación de leads, en especial en los negocios B2B. Estos eventos online sobre un tema específico permiten captar leads cualificados y almacenar sus datos para futuras estrategias de marketing.

4. Crear el lead magnet

Según el tipo de contenido y el público al que va dirigido, hay que crear un lead magnet atractivo. Es importante que también sea claro y esté bien estructurado, de manera que los usuarios puedan seguir los pasos con facilidad para reducir la tasa de abandono. En el sector asegurador, un lead magnet debe tener un diseño interesante, pero también debe transmitir profesionalidad y generar confianza.

Además del llamado a la acción, es necesario crear el formulario de contacto que los usuarios deben rellenar. Considerando que una cuarta parte de las personas lo abandonan porque es demasiado largo, es recomendable no incluir demasiados campos. También hay que diseñar la página de agradecimiento que los usuarios verán cuando hayan completado su información y un correo electrónico de confirmación de entrega.

En resumen, las aseguradoras o corredurías que aprovechen el lead magnet para crear una experiencia memorable, aumentarán las probabilidades de que sus usuarios se conviertan en clientes de seguros.