¿Cómo los mediadore de seguros pueden aumentar su ratio de ventas? Las 3 claves para mejorar la productividad de una correduría de seguros.
La asignatura pendiente de las pequeñas corredurías de seguros
La mediación de seguros es una actividad relevante a nivel social y los consumidores son cada vez más conscientes de su importancia. Unespa reveló que la mediación ya se ha convertido en el canal más utilizado para contratar seguros en el ramo No Vida. Sin embargo, aunque el sector de Finanzas y Seguros es el segundo más productivo y eficiente de España, según el “I Barómetro Adecco Outsourcing sobre productividad y eficiencia”, las pequeñas corredurías de seguros todavía tienen una asignatura pendiente: mejorar la productividad.
La productividad de las corredurías de seguros en España
La actividad de los mediadores de seguros se enfoca en asesorar a los clientes para que contraten la póliza que mejor se ajuste a sus necesidades. De hecho, el negocio de estos profesionales depende en gran medida de su ratio de ventas. Si no consiguen atraer y retener clientes, sus ganancias disminuyen.
Para aumentar la ratio de ventas, los corredores de seguros necesitan ser más eficientes y productivos en su día a día. La productividad es la relación entre los resultados y el tiempo o los recursos empleados para obtenerlos. Por ende, cuanto menor sea el tiempo o los recursos necesarios, mayor será la productividad.
El estudio sobre la situación económica y financiera de las corredurías de seguros de España realizado por IMAF e INESE reveló que las entidades de mayor tamaño tienen una productividad elevada por empleado, en gran parte debido a sus eficientes sistemas de comercialización.
En cambio, las pequeñas corredurías tienen dificultades para implementar sistemas de gestión y comercialización eficientes. La productividad de los mediadores de seguros a menudo se ve limitada por la enorme carga administrativa que deben gestionar cada día. Están demasiado ocupados como para aplicar cambios estructurales relevantes que mejoren la eficiencia y su ratio de ventas.
Las pequeñas corredurías de seguros suelen adolecer de un método que les permita optimizar sus esfuerzos y crecer. A pesar de ello, tienen una ventaja competitiva importante sobre las grandes corredurías: una estructura más flexible y dinámica que facilita la implementación de los cambios.
El método MAIO para mediadores de seguros
La creciente competitividad en el sector de seguros demanda la aplicación de estrategias más eficientes que permitan a los mediadores ofrecer un servicio diferenciador y sobresaliente. El método MAIO (Mediador All In One) permite mejorar la productividad en un corto periodo de tiempo.
Diseñado por Rafael Bonilla, corredor de seguros con más de tres décadas de experiencia en el sector, promete aumentar la densidad de pólizas en más de un 25 %, cerrar un 70 % más de contratos, obtener más del 70 % de referenciados y duplicar la ratio de productividad de la correduría de seguros.
El método MAIO no solo mejora la ratio de ventas, sino que también ayuda a ganar autoridad y reconocimiento en el sector asegurador. Se enfoca en desarrollar las habilidades esenciales para el mediador de seguros e incluye desde técnicas de persuasión hasta planes de marketing estratégico y desarrollo de la marca personal para lograr que la correduría de seguros crezca a buen ritmo. Los tres pilares en los que se basa este método para mejorar la productividad son:
1. Implementar una estrategia de fidelización de clientes adecuada
El método MAIO no se preocupa únicamente por generar un flujo constante de nuevos clientes sino por mantenerlos construyendo una relación cercana y escuchándolos para poder anticiparse a sus necesidades y aportar un valor añadido. Los mediadores de seguros deben aplicar un plan para controlar la caída de cartera recurriendo tanto a técnicas de marketing digital como a los métodos de comunicación más tradicionales.
El objetivo del mediador de seguros es crear relaciones sólidas que perduren a lo largo del tiempo para lograr clientes leales que no sientan la necesidad de acudir a la competencia. Para lograrlo debe mantener un control exhaustivo de la ratio de anulaciones de póliza pues no sirve de mucho producir nuevos contratos si el mediador no es capaz de mantener los clientes conseguidos.
2. Aumentar la densidad de pólizas por cliente
Los corredores de seguros deben conocer y monitorear los principales indicadores de negocio de su cartera pues solo así podrán detectar los puntos fuertes y las áreas con más potencial en las que pueden mejorar la productividad.
La densidad de pólizas por cliente es un indicador fundamental de la robustez de la cartera y clave para ser más eficientes. En las corredurías, la densidad media apenas alcanza 1,5 pólizas por cliente. Sin embargo, para considerar que una cartera es sólida, ese indicador debería ser mucho más alto. Por esa razón, el método MAIO propone enfocarse en la venta cruzada para incrementar la contratación de pólizas por cliente.
3. Segmentar inteligentemente el público
El cliente monopóliza que tiene solo un contrato con el corredor es más propenso al abandono que el cliente con varias pólizas. Por ese motivo, para mejorar la productividad es esencial utilizar el tiempo y los recursos de manera inteligente, lo cual significa diseñar estrategias de marketing y ventas enfocadas en el público que más interesa, compuesto idealmente por clientes integrales o grandes consumidores de pólizas.
Acceder a clientes más rentables permite mejorar la productividad e incrementar las comisiones, por lo que es fundamental trabajar en la búsqueda de los clientes correctos. El objetivo es atraer a un público de calidad que asegure el rendimiento de la correduría. Los clientes que contratan varias pólizas no solo tienen menos probabilidades de abandono, sino que suponen un coste menor y, por ende, son más rentables.
Las corredurías de seguros necesitan hacer crecer su negocio de manera rápida, por lo que no solo deben contar con un buen plan comercial sino también gestionar de manera eficiente su día a día. La automatización de las operaciones contribuirá a mejorar la productividad y liberar recursos humanos que pueden destinarse a tareas más valiosas, como la captación, retención y relación con los clientes. Recursos como la plataforma de mediadores de Life5 contribuyen a simplificar y multiplicar la producción en Vida.