En el sector asegurador, los datos son oro. No solo brindan información sobre los leads o clientes, sino que también reflejan el funcionamiento del negocio. Recopilar los datos de ventas permite determinar si se están logrando los objetivos o, al contrario, es necesario aplicar cambios en la actividad aseguradora. De hecho, los KPIs de ventas facilitan la toma de decisiones estratégicas y contribuyen a trabajar de manera más eficiente.
¿Qué es un KPIs de ventas y por qué es tan importante? Los indicadores clave de rendimiento a los que se debe dar seguimiento en la actividad aseguradora.
¿Qué es un KPIs de ventas?
Los KPIs (Key Performance Indicators) son métricas que permiten dar seguimiento a los procesos de una empresa. En particular, los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas.
Los KPIs deben ser específicos y reflejar datos útiles vinculados directamente al plan estratégico de ventas. Eso significa que cualquier dato no se convierte automáticamente en un indicador clave. Los indicadores elegidos deben ser fáciles de entender y tienen que estar alineados con los objetivos de ventas.
Cuando se determinan los KPIs de ventas adecuados y se representan de forma clara, no solo sirven para medir el desempeño de cada etapa del embudo de ventas, sino que también muestran las oportunidades para alcanzar los objetivos que se ha planteado la correduría o aseguradora.
¿Cuáles son los principales KPIs de ventas en la actividad aseguradora?
1. Número de leads generados
Los leads son clientes potenciales, personas interesadas en los productos que ofrece la correduría o aseguradora pero que aún no están preparadas para contratar un seguro. Conocer el número de leads que se genera al inicio del embudo de ventas es importante porque permite determinar la eficacia de las campañas de inbound marketing o el lead magnet que se está utilizando para recopilar los primeros datos.
2. Tasa de conversión
Un gran número de leads no siempre es sinónimo de más ventas. La tasa de conversión permite evaluar cuántos de esos prospectos se han convertido en clientes. Por tanto, este KPI de ventas no solo determina la capacidad de la aseguradora o correduría para atraer leads sino también la eficacia de su plan de lead nurturing. Además, permite evaluar la eficiencia del equipo de ventas relacionando la cantidad de oportunidades generadas con las que se han convertido en clientes.
3. Ciclo de venta
Este KPI de ventas mide el trayecto que sigue un lead hasta firmar el contrato de seguro. Se refiere al tiempo que pasa desde que se produce el primer contacto hasta la conversión. Al determinar cuánto tiempo tarda el equipo de ventas en convertir un lead en cliente, es un indicador esencial para evaluar la eficacia de su trabajo y trazar estrategias para acortar dicho ciclo en aras de dedicar más tiempo a buscar nuevos clientes. Además, es una señal de alerta para identificar las fases del embudo que están retrasando la conversión.
4. Duración de la llamada de ventas
Es una métrica simple, pero muy valiosa. Dar seguimiento a los tiempos de las llamadas mediante un software de CRM ayuda a los mediadores de seguros a analizar su volumen de llamadas semanal y mensual para detectar las tendencias de clientes específicos. De esta forma podrán elaborar un guión de ventas que se ajuste mejor a la duración real de las llamadas para conseguir los objetivos de manera más eficaz.
5. Costo de adquisición del cliente
El sector asegurador tiene uno de los mayores costos de adquisición del cliente: cuesta de 7 a 9 veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a uno existente, por lo que este KPI de ventas es uno de los más importantes. El costo de adquisición de clientes pondera la inversión necesaria para atraer a un lead y convertirlo en cliente. Permite analizar si determinada estrategia de captación de clientes vale la pena o incluso realizar un perfil de los clientes más valiosos para enfocar en ellos la estrategia de marketing.
6. Ticket medio
Este KPI en ventas refleja el promedio del gasto de cada cliente en la correduría o aseguradora. Se trata de un indicador útil puesto que ayuda a definir estrategias de venta cruzada o upselling para animar a los clientes a contratar más productos, ya sea aplicando descuentos, promocionando combos de seguros o mediante otras alternativas. Como resultado, se aumenta el valor de vida del cliente y se reduce la tasa de abandono.
7. Tasa de cancelación
Monitorear la pérdida de ingresos es fundamental en las corredurías y aseguradoras. Dado que la tasa de cancelación estima la variación en los contratos firmados, es un KPI de ventas relevante para dimensionar las metas propuestas. También refleja el desempeño de los servicios de atención al cliente, muestra la capacidad del equipo para retener a los asegurados y señala los problemas que conducen a la pérdida.
Por último, es primordial evitar un error común: definir demasiados indicadores. La acumulación de datos puede terminar creando confusión y consumirá un tiempo precioso. Lo ideal es tener en cuenta los objetivos de la actividad aseguradora y elegir los KPI de ventas más adecuados para contextualizar los datos, precisar el análisis, realizar comparaciones y detectar tendencias.