¿Cómo diseñar un plan de inbound marketing para la correduría de seguros? Cinco claves para atraer clientes de manera eficaz.
El inbound marketing responde a las características del nuevo consumidor de seguros
El consumidor de seguros está cambiando. Es una persona que se informa más por Internet, compara pólizas y coberturas e intenta comprender la letra pequeña de los contratos. Se aleja de la publicidad y las técnicas de venta tradicionales en busca de un servicio de asesoría más personalizado. Por esa razón, todo plan de marketing para corredurías de seguros debe incluir una estrategia de inbound marketing que permita atraer clientes de manera orgánica y natural.
Las ventajas de un plan de marketing para las corredurías de seguros
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el objetivo de establecer contacto con el usuario al inicio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final, aportándole contenido de valor acorde a cada fase de compra y adaptado a sus necesidades, preferencias y expectativas.
El inbound marketing para seguros permite aumentar la visibilidad de la correduría y el reconocimiento de marca, ayudándola a ganar credibilidad y convertirse en un referente en el sector. También es eficaz para educar al público y generar confianza, ofreciendo mayor claridad y transparencia, dos aspectos que los consumidores de seguros valoran cada vez más.
Además, esta estrategia de marketing ha demostrado su rentabilidad. Los leads generados por las búsquedas orgánicas tienen una tasa de cierre del 14,6 %, mientras que aquellos generados por el outbound marketing consiguen apenas un 1,7 %, según reveló un informe de HubSpot.
¿Cómo diseñar una estrategia de marketing eficaz?
El inbound marketing se basa en cuatro fases, que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario:
1. Atracción
En la fase de atracción se recurre al marketing de contenidos, las redes sociales y el SEO para atraer clientes potenciales. El blog es una pieza central en la estrategia de inbound marketing para seguros porque sus contenidos ayudan a la correduría a convertirse en un referente en el sector de la mediación. Para que el blog cumpla su cometido, es necesario trabajar a nivel SEO posicionando los artículos en los motores de búsqueda por las palabras clave que usa ese cliente potencial.
Los artículos del blog, así como otro tipo de contenidos, se pueden difundir a través de las redes sociales, teniendo cuidado de adaptar los formatos y el tono a las características de las mismas y la audiencia que las utiliza. De esta forma se consigue el máximo alcance. También se puede recurrir a campañas de publicidad online para conseguir más visitantes y obtener resultados más rápido.
2. Conversión
En esta segunda fase del plan de marketing para la correduría de seguros el principal objetivo es convertir las visitas que recibe la página web en registros para la base de datos. Una de las estrategias más eficaces consiste en proporcionar contenidos interesantes con un mayor nivel de profundidad que los usuarios pueden descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
El lead magnet utilizado debe aportar un valor evidente. Una correduría puede usar un vídeo explicativo sobre la letra pequeña de las pólizas, una checklist con las principales coberturas de un seguro de vida o un whitepaper sobre cuidados de salud. También es fundamental optimizar la landing page a la que llegará ese usuario y crear un CTA atractivo que le anime a realizar la acción deseada.
3. Educación
Cuando la correduría cuenta con una base de datos conformada por los registros interesados en sus contenidos, puede comenzar a “educarlos” implementando técnicas de automatización del marketing. A través del lead scoring valorará el nivel de cualificación de los leads para determinar cuán cerca se encuentran de formalizar el contrato de seguro mientras que con el lead nurturing entregará de forma automatizada contenidos personalizados según la fase del ciclo de compra en la que se encuentra ese usuario, su perfil y comportamiento.
En esta fase del plan de inbound marketing para seguros se envían contenidos que ayudan al usuario a solucionar algunas de sus dudas sobre las pólizas para acelerar el proceso decisional. Así la correduría también logra mantenerse activa en la mente de ese usuario y aumenta las probabilidades de que acuda a sus mediadores en busca de orientación cuando finalmente esté preparado para tomar su decisión de compra.
4. Cierre y fidelización
En esta etapa la correduría realiza su oferta comercial a los leads cualificados para la venta, aquellos usuarios que se encuentran en la última fase del embudo de ventas y están listos para contratar un seguro.
Se aplican estrategias de cross-selling, up-selling y fidelización para conseguir que esos clientes no solo contraten una póliza, sino que vuelvan a requerir los servicios de la correduría cuando quieran cambiar de aseguradora, contratar otro seguro o ampliar las coberturas. Por consiguiente, no se trata únicamente de vender sino de seguir proporcionando información útil y generar satisfacción para fidelizar a esos clientes.
5. Análisis de los resultados
Toda estrategia de inbound marketing para seguros debe ser medida y evaluada desde que se pone en marcha. Para ello, es necesario determinar indicadores clave de rendimiento como la captación de visitas, leads y clientes por canales y las ratios de conversión entre cada uno de los canales de captación de tráfico.
Estas estadísticas permiten ir evaluando los resultados de las estrategias de inbound marketing para saber si la correduría está alcanzando sus objetivos o, al contrario, necesita aplicar cambios que mejoren la eficacia de algunas de sus acciones e impulsen un mayor retorno de la inversión.
En definitiva, gracias al inbound marketing la correduría puede cambiar el tradicional guión de ventas y atraer clientes aportándoles contenido de valor que le permita ganar credibilidad, transparencia y confianza.