¿Qué tipo de venta puede realizar un corredor de seguros? Las principales diferencias entre la venta informada, asesorada, vinculada y combinada.
El corredor de seguros debe cumplir diferentes regulaciones
El sector asegurador es uno de los más regulados. Los agentes y corredores de seguros deben cumplir diferentes normativas, la mayoría de las cuales tienen como objetivo principal proteger el ejercicio de la actividad aseguradora evitando la mala praxis y el intrusismo profesional, así como defender los derechos del consumidor. En los últimos años se han dado nuevos pasos para promover una mayor transparencia, de manera que es importante tener claro qué tipo de venta puede realizar un corredor de seguros.
La venta informada y asesorada en el sector asegurador
El Real Decreto-ley 3/2020 sobre la contratación de seguros privados establece distinciones entre los diferentes tipos de ventas en el sector asegurador. Uno de sus puntos clave en la distribución de seguros es la transparencia, la cual se concreta en las obligaciones de información que deben cumplir los mediadores de seguros según el tipo de venta.
Venta informada
La normativa señala que es “aquella que se realiza conforme a las exigencias y necesidades del cliente, basándose en informaciones obtenidas del mismo, y que busca facilitar información objetiva y comprensible del producto de seguro para que el cliente pueda tomar una decisión fundada”.
Por consiguiente, es una venta enfocada principalmente en ofrecer información coherente con lo que ha solicitado el cliente, de manera que el mediador de seguros se limita a explicar los detalles del producto en cuestión.
La venta informada es una práctica más habitual en los agentes de seguros exclusivos cuando son contactados por un cliente interesado en una póliza específica de la compañía para la que trabajan. De hecho, es distintiva del nivel 3, compuesto por los agentes de seguros y empleados de los mediadores de seguros y reaseguros que se limitan a proporcionar información sobre productos de seguros o de reaseguros, pero no realizan labor de asesoramiento.
Venta asesorada
Es “aquella que se basa en la existencia de una recomendación personalizada hecha al cliente, a petición de éste o a iniciativa del distribuidor de seguros, respecto de uno o más contratos de seguro”, según indica la ley. En este caso, el mediador de seguros no se limita a informar, sino que analiza de manera objetiva las opciones más adecuadas para el cliente, generalmente basándose en su perfil, y realiza una recomendación concreta.
A diferencia de la venta informada, en la venta asesorada el agente o corredor de seguros desempeña una labor de asesoramiento más amplia, por lo que es característica de los niveles 1 y 2. Implicar recomendar los productos más convenientes para el cliente teniendo en cuenta sus necesidades y aspectos como su situación financiera y patrimonial.
En general, los corredores de seguros deben realizar una venta asesorada en todos los ramos. Aunque el seguro de coche sea el más común y conocido, por ejemplo, la variedad de modalidades de contratación demanda una venta asesorada para que el cliente pueda elegir la póliza más conveniente para su vehículo y características como conductor.
En el caso específico de los productos de inversión basados en seguro (IBIPs), la ley señala directamente que debe tratarse de una venta asesorada, de manera que los corredores de seguros no solo deben analizar el perfil de su cliente sino además brindarle toda la información necesaria sobre los productos y proponerle aquellos más adecuados en base a un análisis de idoneidad, advirtiéndole de los riesgos.
Las obligaciones del corredor de seguros en la venta vinculada y combinada
La normativa de distribución de seguros también establece una diferenciación entre las ventas según su estructura. De hecho, cabe recordar que se pueden realizar contratos de seguros aislados o agrupados con otros productos o servicios, generalmente de carácter financiero. Las ventas agrupadas pueden ser homogéneas, cuando se trata de diferentes pólizas; o heterogéneas, cuando los seguros se unen a otros productos.
Venta vinculada
Se refiere a “toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de seguro y otros productos o servicios financieros diferenciados cuando el contrato de seguro no se ofrezca al cliente por separado”.
En este supuesto, la ley determina que cuando el mediador ofrece un paquete o acuerdo compuesto por un contrato de seguro como producto principal junto a otros servicios o productos auxiliares, tiene que informar al cliente sobre la posibilidad de contratar cada componente por separado. También debe proporcionar una descripción detallada de los diferentes componentes del acuerdo, facilitando los costes y gastos de cada uno por separado.
Venta combinada
Se trata de “toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de seguro y otros productos o servicios financieros diferenciados, cuando el contrato de seguro se ofrezca también al cliente por separado”.
Cuando el contrato de seguro complementa un bien o servicio diferente, pero forma parte del mismo paquete o acuerdo, la normativa señala que el mediador debe ofrecer al cliente la posibilidad de contratar el bien o servicio por separado, excepto cuando se trata de un seguro complementario a un servicio o producto de inversión.
Por último, cabe aclarar que la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones tiene potestad para prohibir la comercialización de determinados productos de seguros si considera que se vulneran los derechos de los consumidores.