¿Cómo vender seguros por redes sociales? Cinco claves para conectar con los clientes potenciales y aportarles valor a lo largo del proceso decisional.
La pandemia acelera la venta de seguros desde casa para los mediadores
La pandemia ha acelerado los cambios en los hábitos, comportamientos y expectativas de los consumidores, empujando el mundo hacia una economía cada vez más digital. Como resultado, el sector de la mediación de seguros se enfrenta a una auténtica revolución tecnológica en la que las redes sociales desempeñan un rol protagónico y abren un vasto abanico de oportunidades para ampliar la cartera de clientes.
Hacia un paradigma más social en la venta de seguros por Internet
Los nuevos clientes que contratan seguros son jóvenes totalmente integrados en la era digital. Son personas acostumbradas a investigar, comparar precios e indagar en las condiciones y términos de las pólizas a través de las fuentes digitales para luego tomar su decisión de compra.
En ese contexto, las redes sociales han supuesto un cambio trascendental en la manera de buscar y elegir los productos. En la actualidad, el 42 % de los usuarios utilizan las redes sociales para investigar sobre las marcas, productos y servicios que desean adquirir, según el informe de GlobalWebIndex.
El sector asegurador no se ha quedado al margen de esa tendencia. Cada vez más personas valoran la opinión de los clientes en las redes sociales antes de contratar un seguro. Se informan, buscan la mayor cantidad de detalles posibles y confían en las experiencias positivas o negativas que comparten otras personas.
Las redes sociales se suelen usar en las primeras fases del proceso de decisión de compra, fundamentalmente en la etapa de consideración, cuando el consumidor recaba datos y recurre a referentes directos que le ayuden a tomar su decisión, ya sea a través de las opiniones de otros clientes, las reseñas especializadas o la comunicación directa con mediadores de seguros que les asesoren.
Esa transformación en el proceso decisional del consumidor facilita la venta de seguros por Internet. Sin embargo, la venta social difiere de la venta tradicional. Dicho informe reveló que el típico botón de compra solo animaría a un 16 % de los usuarios de Facebook y un 15 % de los usuarios de Twitter a comprar. Eso significa que la estrategia para vender seguros por redes sociales debe enfocarse en generar confianza y ofrecer una excelente experiencia a lo largo de toda la cadena de valor.
¿Cómo vender seguros por redes sociales?
1. Conocer el público objetivo
La venta de seguros por Internet demanda un conocimiento profundo de la audiencia. Por esa razón, los mediadores de seguros deben crear un perfil lo más detallado posible de su cliente ideal que incluya desde datos demográficos como la edad, el género, los ingresos, el nivel de educación y el estado civil hasta información más específica como los intereses, expectativas y hábitos de vida. Cuanto más completo sea ese perfil, mejor se podrán segmentar los mensajes y más alta será la tasa de éxito de ventas sociales.
2. Priorizar el contenido
Las redes sociales no fueron concebidas para vender, sino como un canal de comunicación, por lo que los mediadores de seguros deben priorizar el contenido. Es fundamental crear contenidos únicos, informativos y relevantes para la audiencia que les ayuden a mejorar sus vidas o sus negocios. Publicar historias reales de clientes que han ahorrado gracias a la mediación o casos de reclamaciones exitosas es una buena estrategia para captar la atención y mostrar la importancia del trabajo de los corredores de seguros.
3. Construir relaciones significativas
Las redes sociales son una opción estupenda para humanizar la marca y construir una relación significativa con la audiencia. Las pólizas de seguro suelen ser productos complejos, de manera que los mediadores pueden responder a las dudas de sus seguidores para ayudarles a encontrar la opción que mejor satisfaga sus necesidades. Brindar respuestas claras e inmediatas ayudará a cerrar contratos con mayor rapidez y facilidad.
4. Incluir datos
Recurrir a los datos puede impulsar la venta de seguros por Internet y aumentar tu cartera de clientes. Los mediadores de seguros pueden usar datos para respaldar sus argumentos, realizar comparaciones y demostrar la conveniencia de ciertos productos. También pueden compartir estadísticas interesantes para sus seguidores, como el ahorro que suponen las principales coberturas de los seguros en caso de siniestro. Usar números no solo genera confianza, sino que contribuye a posicionar a los mediadores como una autoridad en el sector asegurador y anima a los clientes potenciales a contactarlos.
5. Utilizar anuncios sociales pagados
La publicidad de pago en las redes sociales tiene una gran ventaja: permite realizar una segmentación muy precisa para dirigirse al público objetivo. En Facebook, por ejemplo, existe la posibilidad de usar las publicaciones promocionadas para que el contenido llegue a un mayor número de personas, así como de captar leads con los anuncios o las historias patrocinadas. Plataformas como LinkedIn, Twitter e Instagram también permiten publicar anuncios que impacten en el cliente ideal, de manera que suelen ofrecer un retorno de la inversión atractivo.
En resumen, la venta de seguros desde casa a través de las redes sociales debe entenderse como un proceso de acompañamiento a lo largo del ciclo de compra, desde el primer contacto hasta el momento de contratación del seguro y la posterior gestión. Para que ese proceso sea satisfactorio es necesario construir una marca única que genere confianza y respaldarla con contenidos adaptados a las características de cada red social que hagan resonancia en la audiencia.