En esta semana traemos un contenido interesante y que trae de cabeza mes a mes a los vendedores de las grandes empresas como es ‘’consejos para mantener una cartera de clientes eficaz’’.
Explicaremos un poco qué significa cartera de clientes, la administración de cartera de clientes, cómo manejar una cartera de clientes eficazmente o de cómo el portal de mediadores lo tiene implementado y te ayuda a gestionar mejor tu cartera de clientes.
Cómo hacer una buena valoración de cartera de clientes si eres un mediador de seguros
Quizás esta es la pregunta más difícil que se enfrenta un vendedor o un comercial cuando trata de hacer un buen uso de gestión de su cartera de clientes. Pero, ¿cómo se puede hacer una buena valoración de tu cartera de clientes?
Pues lo más esencial es trabajar día a día en tu cartera de clientes, en tus clientes, cuanto más implicados estés, mayor satisfacción tendrán consiguiendo fidelizarlos. Un mediador de seguros debe de seguir la misma tónica, cuanto más cerca y mejor conozcas a tus clientes mejor valoración tendrás de tu cartera de clientes frente a cualquier eventualidad de los clientes como por ejemplo que un cliente tuyo ha conseguido un precio más bajo que el que tu le das desde hace un año. El simple hecho de que tu cliente se ponga en contacto contigo y te lo comente aunque esté buscando un precio más barato por tu parte, es un éxito rotundo.
- ¿Qué significa cartera de clientes?
- La administración de cartera de clientes para un mediador de seguros
- ¿Cómo manejar una cartera de clientes eficaz?
- Portal de mediadores de Life5
¿Qué significa cartera de clientes?
La cartera de clientes es una agenda de contactos, sean clientes tuyos o clientes potenciales. En dicha agenda, el administrador puede añadir toda la información requerida para un único cliente, personaliza comunicaciones con ellos, permite un filtrado amplio para una vista más específica, categoriza contactos o simplemente permite una mejor gestión de tus clientes.
Leyendo el significado de cartera de clientes, se entiende que posiblemente la cartera de clientes será una de las herramientas esenciales para todo profesional de venta pero que en la mediación de seguros cobra mucha importancia ya que al final las bases del éxito de ventas ya está inventado y no es otro que fidelizar clientes y conseguir nuevos clientes.
La administración de cartera de clientes para un mediador de seguros
Como hemos comentado anteriormente, la administración de una cartera de clientes te reportará mayores ventas y fidelización de los clientes pero quizás puede ser tan importante cómo mantener una administración de tu cartera de clientes al día.
Una eficiente administración de tu cartera de clientes te permitirá cumplir los dos objetivos finales que hemos comentado anteriormente ya que la cartera de clientes te ofrecerá una vista amplia con los datos necesarios de cada uno de ellos con el fin de priorizar y emplear acciones con ellos para acabar consiguiendo lo más importante: vender y fidelizar.
En la mediación de seguros no iba a ser menos y quizás es de las profesiones donde es más importante tener una cartera de clientes eficaz ya que al ser unos productos tan delicado que a veces requiere de conocimientos más técnicos o simplemente sentirte que te están brindando un buen servicio, es importante mantener actualizada tu cartera de clientes y tener registrado toda la información necesaria de cada uno de ellos.
¿Cómo manejar una cartera de clientes eficaz?
Llegamos a la parte que quizás puede ser más interesante para un mediador de seguros y no es otra que los diferentes consejos que se pueden seguir para cumplir con esos objetivos que hemos descrito anteriormente.
Los consejos que vamos a detallar corresponden con diferentes estrategias tanto de ventas como de fidelización pero que requiere de una comunicación continua y un conocimiento de cuándo emplearlas amplio que solo se consiguen estando lo más cerca posible de ellos.
Visión 360º de tu cartera de clientes
Quizás uno de los conceptos más claros que debe de tener un corredor, una correduría o un agente de seguros es que debe de conocer perfectamente su cartera de clientes. Para eso, es importante que un corredor recopile una lista de información que contenga todas las variables necesarias que se necesitan sobre un cliente. Para al final conseguir tener una visión 360º de tu cartera de clientes.
Por lo tanto, un primer paso será recopilar todos los datos que necesitaremos de los clientes para una gestión óptima y proceder al segundo paso que no podría ser otro que las acciones comerciales con ellos. Por último, tendríamos un último paso que solo se activaría si contratan un seguro con nosotros, la fidelización mediante el aporte de soporte, seguridad y confianza.
En este artículo te detallaremos un poco aquellos datos que pensamos que deben de ser imprescindibles dentro de tu cartera de clientes:
- Nombres y apellidos.
- Dirección postal y/o laboral.
- Al menos un teléfono móvil.
- Dirección de correo electrónico.
- Estado del proceso de compra.
- Nombre de la compañía (en caso de que hubiese una razón social).
- Tipo de negocio.
- Segmento.
- Etiqueta.
- Producto adquirido.
- Promoción adquirida.
- Datos de facturación.
- Fecha de facturación.
- Fecha última de contratación.
- Suscrito a newsletter.
Todo esto te permitirá tener una visión 360º para conocer entre otros aspectos el estado de contratación de un usuario, el estado del contrato contratado, si se le ha hecho algún tipo de acción comercial, si se les hace acciones de marketing digital, etc. Toda una gran herramienta que te permitirá poder trabajar día a día con todos tus clientes.
Impulsar la venta cruzada
Todo un experto comercial en la venta de seguros, utiliza este tipo de acciones para impulsar sus ventas pero al mismo tiempo impulsar una relación comercial con sus clientes.
Si no sabes qué tipo de acción hace referencia ‘’impulsar la venta cruzada’’ en el sector asegurador, no te preocupes que te lo explicamos a continuación.
Impulsar la venta cruzada hace referencia a aquellas ventas que ha realizado un corredor o un agente de seguros con un cliente en cuestión con anterioridad sobre un tipo de seguro, como por ejemplo, seguro de hogar y ahora mediante otra acción comercial intenta ‘’impulsar la venta’’ ofreciéndole a este cliente otro seguro que también tiene en cartera como el seguro de vida.
Esta acción se denomina ‘’venta cruzada’’ y es una acción comercial que tiene grandes beneficios para ambas partes. Para el corredor tiene el objetivo más próximo que es la consecución de otra venta pero sobre todo permite al corredor conocer mejor a su cliente, afianzar la relación y generar confianza para fidelizarlos.
En cuanto al cliente, los objetivos son parecidos pero visto desde el lado contrario tal como por la contratación de más de un seguro con una misma correduría o corredor quizás puede recibir una rebaja en su cuota, consigue un mejor servicio, más personalizado y un aporte de satisfacción y seguridad necesaria en estos tipos de productos.
Defensa de cartera
Este punto es importante en la gestión de tu cartera de clientes ya que una buena defensa de cartera, te permitirá cumplir todos los objetivos marcados por un agente o corredor.
A continuación, os mostraremos algunas de las acciones más comunes en la defensa de cartera:
Promociones
Las promociones son herramientas que pueden llegar a ser muy eficaz para los comerciales y que te puede servir para empezar una conversación en la que terminan contratando otro seguro.
Si mantienes una estrategia de promociones en el tiempo, obtendrás mejores resultados de tus clientes actuales y potenciales.
Ayudas a tus clientes
El dar soporte a tus clientes para generar una relación de satisfacción y de seguridad siempre es importante. Al final, la primera impresión vale más o tanto como la relación a largo plazo con tu cliente donde las ayudas ya sea económicas (con ofertas), cualquier eventualidad, condiciones del seguro o cambios en tus condiciones siempre serán bienvenidas por parte del cliente.
Premios
Quizás esta acción es la que más se le parece a las acciones que se llevan a cabo a través de marketing, pero dar premios a tus clientes por diferentes motivos ya sea por ejemplo por su cumpleaños o que haya superado cinco años siendo cliente, son buenos motivos para ofrecerle una gratificación y consolidar la relación.
Contraoferta frente a otros corredores
Esta estrategia es muy famosa entre las compañías de teléfono ya que por ejemplo son las que se suelen llevar a cabo cuando decides cambiarte de compañía e iniciar el proceso de portabilidad. Pues en el sector asegurador ocurre lo mismo, los diferentes agentes o corredores ante la notificación de que su cliente ha decidido cambiarse de compañía y de correduría hacen llegar a su todavía cliente una contraoferta que mejore sustancialmente las condiciones que ya tenían con ellos para retenerlos e intentar mejorar la oferta que ya tienen sobre la mesa.
Mostrar confianza a tu cliente
Que tu cliente tenga una buena experiencia y sensación tanto con tu atención como con los servicios ofrecidos por la aseguradora, es vital para conseguir que se afiance y establecer una relación de confianza entre ambos.
Contacto continuo y directo
El contacto continuo y directo con el cliente es esencial para conseguir consolidar la relación con ellos pero también para conocerlos mejor. El objetivo de tener un contacto continuo y directo es llegar al último paso y es conseguir que se fidelicen a ti.
Cuanto más transparente, natural, amable, simpático y empático te muestres más lo agradecerá el cliente y poco a poco verás mejores resultados.
Tecnología
Y llegamos a un apartado que depende menos de los dotes comerciales de cada uno y más por las herramientas que tenemos para facilitar la relación comercial con los clientes.
La tecnología se ha convertido en parte esencial de los procesos de negocio y en el sector asegurador no iba a ser menos. La agenda 2030 de la Unión Europea también lo marca así y está estableciendo ayudas en forma de subvención para mejorar a través de la tecnología.
Nuevas tecnologías como el big data, business intelligence, inteligencia artificial, internet de las cosas o blockchain está cambiándolo todo a nivel empresarial y te ofreces soluciones mucho más ágiles, inteligentes y sencillas.
Life5 pone a disposición de los corredores y corredurías su tecnología para ayudarles a producir más, a vender más y a gestionarlo mejor.
Fidelización
La fidelización es uno de los pilares fundamentales dentro de una estrategia de cartera de clientes eficaz y la consecución de una venta que se convierte en una relación con tu cliente actual hasta que consigues fidelizarlo. Para llegar a eso es importante ir trabajando día a día con el cliente para conocer sus gustos y necesidades y estar ahí en el momento que te requieren para estar preparado.
Portal de mediadores de Life5
Life5 pone a disposición de los corredores y corredurías toda la tecnología que hemos desarrollado para ayudarles a mejorar sus relaciones comerciales, su gestión de la cartera de clientes y una mejor gestión de las pólizas.
Un portal de mediadores donde en solo 5 minutos y sin necesidad de hacerse un reconocimiento médico se puede contratar un seguro de vida acorde a las necesidades de vuestros clientes.
Si desea probar nuestro portal de mediadores, puede hacerlo registrándose directamente en el portal de mediadores de Life5 y empezar instantáneamente.