Cinco ideas prácticas que se pueden implementar fácilmente en un plan de referral digital marketing para aseguradoras y corredurías.
El referral marketing, la publicidad más natural y conveniente
El referral marketing sigue siendo una de las mejores estrategias para hacer publicidad en términos de ventas y conversiones. La publicidad de boca en boca, como también se le conoce, es un poderoso canal de marketing porque las personas confían hoy más que nunca en las opiniones y experiencias de otros consumidores. De hecho, el referral marketing es la publicidad más orgánica y económica que existe. En el sector asegurador aporta además dos ingredientes clave: confianza y reputación.
Los consumidores confían cada vez más en las referencias de otras personas
El marketing ha cambiado mucho en las últimas décadas. En la actualidad, ocho de cada diez consumidores confían en las referencias de personas que conocen, según reveló un estudio de Nielsen. Confían más en esas personas que en las webs corporativas, los diarios, los contenidos editoriales y, por supuesto, los anuncios publicitarios.
“La publicidad más creíble proviene directamente de las personas que conocemos y en las que confiamos”, concluyó dicho estudio. No obstante, en la era digital la confianza no se limita a amigos y familiares: dos tercios de las personas también confían en las opiniones de los consumidores publicadas online.
El estudio también reveló que las personas son cuatro veces más propensas a comprar un producto o servicio cuando se lo recomienda un amigo. Eso significa que el referral marketing puede proporcionar el factor confianza imprescindible en el sector asegurador y acelerar el customer journey ayudando al consumidor a decidir más rápido.
Sin embargo, las empresas no siempre son capaces de sacarle partido. Investigadores de la Universidad Tecnológica de Texas revelaron que ocho de cada diez clientes están dispuestos a hacer una referencia, pero solo el 29 % termina haciéndola. Esa diferencia se debe a que muy pocas empresas cuentan con un programa de referral marketing adecuado.
Cinco ideas prácticas para dar forma a un plan de referral digital marketing
Una aseguradora referida por un amigo o que tenga decenas de reseñas positivas es percibida como una empresa más fiable, de manera que los consumidores estarán más dispuestos a contratar un seguro. El principal objetivo de un plan de referral digital marketing es impulsar las referencias para atraer clientes potenciales, ganar en posicionamiento de marca y mejorar la reputación. Para lograrlo, las aseguradoras y corredurías pueden implementar diferentes acciones:
1. Facilitar las referencias.
Cuanto más fácil sea para el cliente realizar una referencia, más probable es que comparta sus experiencias. Existen diferentes estrategias para facilitar el referral marketing, una de ellas consiste en añadir un apartado de referencias directamente en la web corporativa con un llamado a la acción potente o simplemente colocar los enlaces de referencia en la firma, al pie del correo electrónico. Otra opción es incorporar los botones sociales a las páginas de cada producto, para que las personas puedan compartirlos fácilmente.
2. Implementar un programa de referencias.
Dar una recompensa puede ser el empuje adicional que algunos clientes necesitan para hacer una referencia. Existen diferentes alternativas, desde brindar puntos adicionales en un programa de lealtad o dar tarjetas regalo por compartir determinados productos con los amigos y familiares hasta aplicar descuentos en las pólizas por traer a otro cliente. Otra opción interesante es realizar donaciones a una organización sin fines de lucro local por las referencias recibidas.
3. Recompensar a los agentes con más referencias positivas.
Un buen plan de referral digital marketing no tiene en cuenta únicamente a los clientes sino también a los agentes de seguros. Cuando se trabaja en equipo, es conveniente implementar un sistema que permita rastrear cuántas referencias genera cada asesor y dar seguimiento a sus tasas de conversión. Recompensar esa excelencia genera un poco de competencia sana en la organización para aumentar la tasa total de referencias de la aseguradora o correduría.
4. Establecer alianzas locales.
Las aseguradoras forman parte de la comunidad, por lo que contribuir a su crecimiento terminará favoreciendo su propio éxito. El B2B referral marketing implica establecer relaciones comerciales con los agentes inmobiliarios locales, concesionarios de coches o incluso gimnasios y centros de salud cuyos clientes necesitan un seguro. Esas alianzas son mutuamente beneficiosas ya que ofrecen a los clientes un servicio más completo mientras ambas entidades se retroalimentan.
5. Educar la red de referencias.
En el sector asegurador, el plan de referral marketing no puede descuidar la educación de los clientes. Es importante que las personas que recomiendan los productos y servicios de la aseguradora o correduría tengan clara su propuesta única de valor y sepan cómo puede mejorar su vida. Imprimir folletos atractivos, enviar correos electrónicos o informarles sobre otros productos puede mejorar la calidad de esas recomendaciones.
En cualquier caso, la mejor estrategia de referral marketing es ofrecer un servicio excelente. Los clientes son el activo más importante de una aseguradora o correduría, no solo por las ventas que generan sino por su valor en términos de publicidad. Ni el mejor plan de referral digital marketing dará buenos resultados si el servicio no está a la altura. Un cliente satisfecho no solo es leal, sino que se convertirá en embajador de la marca.