Un funnel de ventas, también denominado como embudo de ventas, es una forma visual de representar las posibles oportunidades que se puedan presentar al pasar a otra fase dentro del proceso de ventas, así como las tasas de conversión que correspondan, debiendo estar debidamente definido como medio para obtener información dentro del proceso de ventas de una empresa.
Un funnel de ventas es necesario para todo aquel que se encargue de vender un producto o un servicio, pues es importante para todos ellos llevar a cabo una estrategia de marketing que les permita aprovecharse de las oportunidades que se puedan suceder en cada fase del proceso de venta
La importancia de contar con un funnel de ventas
Cualquier persona que pretenda vender un producto o un servicio deberá contar con un funnel de ventas perfectamente definido para conseguir estrategias que permitan aprovecharse de las oportunidades que se presenten en cada etapa del proceso de ventas; es decir, lo que permite es conseguir una buena estrategia de marketing que permita al vendedor colocar sus productos entre los clientes potenciales.
Para conseguir lo descrito será imprescindible contar con una fase de retroalimentación, es decir, una fase para conocer el impacto o el resultado del esfuerzo de marketing realizado a lo largo del proceso y la aceptación de los clientes, permitiendo así que se modifique la estrategia si fuera necesario y saber en qué fase o momento concreto los clientes abandonan el proceso.
¿Cómo funciona y para qué sirve un funnel de ventas?
Hasta llegar a la fase de ventas, es decir, a la fase en la que el cliente realiza la compra, es necesario pasar por múltiples fases diferentes, siendo el objetivo del funnel o embudo de ventas la identificación de las mismas y el esclarecimiento de las estrategias que se lleven a cabo en cada una de ellas.
El objetivo primordial del funnel de ventas consiste en cerrar las transacciones en la última fase del proceso, es decir, en la fase de ventas, sin embargo, el resto de las fases hasta llegar a la final son importantes para el funnel de ventas, denominándose microconversión al momento en el que cada una es completada, pretendiendo conducir a los clientes hasta la última fase, que consiste en la compra de los productos.
Las fases que se suceden a lo largo del proceso son las siguientes:
- Concienciación, que consiste en dar a conocer a los potenciales clientes los productos o los servicios que se ofertan.
- Interés: que se da en el momento en el que el posible cliente muestre interés por el producto ofertado. Esta fase también se conoce como la fase de conseguir leads o contactos.
- Prospección: es la fase en la cual la empresa se encarga de identificar a aquellos clientes que han mostrado interés en los productos, conociendo con ellos a los clientes potenciales en el sector, evitando malgastar esfuerzos en clientes no potenciales.
- Evaluación: momento en el cual el cliente en cuestión procede a evaluar dicho producto o servicio, comparándolo con el resto. Esta fase también se denominada como la fase generación de oportunidad.
- Identificación de necesidad: es la fase en la que la empresa que ofrece sus productos o servicios conoce cuáles son las necesidades del cliente comercial gracias a haber mostrado interés en los mismos, permitiéndose entonces ofrecerle sus productos o servicios.
- Decisión o cierre de la venta: que se trata del momento en el que el cliente efectúa la compra. Es la etapa final y el objetivo principal de un funnel de ventas, conseguir conducir a los clientes potenciales hasta esta etapa.
Las fases mencionadas con las básicas de cualquier proceso, sin embargo, existen algunos en los que existen más fases por tratarse de un proceso más dilatado como consecuencia de su complejidad o al elevado precio de los productos que ofertan.
En todas las etapas mencionadas es imprescindible el esfuerzo de marketing, sin embargo, es en las primeras fases en las que cuenta con mayor importancia para conseguir conducir al cliente potencial hasta la última fase, es decir, hasta el momento en el que lleva a cabo la compra del producto o del servicio que se oferta. Se pueden distinguir distintos esfuerzos de marketing que se puede realizar por la empresa, que podrían ser los siguientes:
- A través de las redes sociales: es una forma de llegar a los clientes muy efectiva.
- El llamado opt-ins, que consiste en que el cliente potencial añade su correo electrónico, pudiendo así recibir notificaciones con información acerca de los productos o servicio que se ofertan.
- Los webinars, es que es una forma de dar información acerca de los productos y servicios de forma online a los clientes, llegando a un mayor número de personas.
Ejemplos de funnel de ventas
Existen diferentes funnel de ventas según el producto que se pretenda colocar en el mercado, es decir, habrá que atender a las características del mismo para implementar un funnel de ventas en el proceso a seguir.
Podemos encontrar el funnel de captación de leads, que se suele utilizar en prácticamente cualquier proyecto para captar leads, así como para la venta de productos de precio reducido, que no superen los 200 euros. El proceso de este funnel consiste en anunciar el producto a través de una página en la que los clientes potenciales deberán suscribirse.
Otro ejemplo es el tripwire funnel o también conocido como OTO, que buscar conseguir leads cualificados sin que les suponga un coste elevado o incluso de forma gratuita.
También existe el denominado webinar funnel, que es aquel a través del cual se venden productos de un coste más elevado, que no superan los 1000 euros.
Los funnel de ventas para negocios físicos es otro ejemplo, que tiene como misión la promoción de un negocio local, consiguiendo con ello nuevos clientes de forma periódica. En este ejemplo la puesta en contactos con los potenciales clientes se hace a través de mensajes de WhatsApp o llamadas telefónicas.
Sería también un ejemplo los funnel de ventas para productos o servicios premium, en el que se contactará con los potenciales clientes de forma directa, a través de reuniones.
El último ejemplo sería el funnel de ventas gratis junto con envíos, que tiene como objetivo la colocación de productos de bajo precio. Los clientes en este caso solo asumirán el gasto del envío pero no del producto.