¿Qué tipos de CRM están disponibles en el sector de seguros? Los puntos clave para elegir un CRM para una aseguradora o correduría y no equivocarse.
CRM para seguros, una herramienta imprescindible
En la era del cliente y la transformación digital, las nuevas tecnologías proporcionan herramientas particularmente valiosas para mejorar la experiencia del cliente y, de paso, optimizar las operaciones de las empresas. En ese contexto, las plataformas de CRM se han convertido en una de las tecnologías corporativas más importantes e innovadoras disponibles, en especial para las aseguradoras y corredurías. De hecho, el sector de Banca y Seguros representa el 22 % del mercado mundial de los software de CRM. Y no es para menos puesto que cada dólar gastado en CRM genera 8,71 y aumenta un 34 % la productividad del departamento de ventas.
¿Qué tipos de CRM existen?
El CRM (Customer Relationship Management) es un software que permite dar seguimiento a cada interacción con los usuarios, leads y clientes. Es una solución de gestión de las relaciones con los clientes, que generalmente se utiliza en tres áreas claves: la gestión comercial, el marketing y el servicio de atención al cliente.
El objetivo principal de un CRM en seguros es optimizar todo el proceso de marketing y ventas mejorando la relación con los clientes. Concentra toda la información relevante en una base de datos y automatiza muchas de las tareas cotidianas, por lo que permite ahorrar tiempo y recursos, además de brindar información para tomar decisiones estratégicas en diferentes niveles, desde la planificación de una campaña de marketing hasta el diseño de un producto de seguro.
No obstante, en la actualidad existen diferentes tipos de CRM, por lo que antes de elegir una solución, es necesario considerar sus funciones, beneficios y desventajas para la correduría o aseguradora. Por ejemplo, el primer detalle a considerar son las opciones de acceso:
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CRM local
Este tipo de CRM se aloja en un servidor físico de la aseguradora o correduría, de manera que demanda un equipo interno de TI que se encargue de su mantenimiento y seguridad. Aporta un control total sobre el servidor y los datos, pero suele implicar un coste mayor en términos operativos y de personal.
De hecho, este tipo de CRM tiene unos costes iniciales de configuración e instalación más altos, es una solución menos flexible y sus actualizaciones son más costosas. Por esas razones, sólo suelen utilizarlo las grandes aseguradoras o corredurías.
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CRM en la nube
Este tipo de CRM se ofrece como servicio ya que toda su infraestructura es administrada de forma remota por el equipo de expertos que proporciona la solución. Por tanto, la correduría o aseguradora no necesita un equipo interno de TI, sino que paga una cuota mensual por el uso de la plataforma, lo cual significa que la inversión inicial es mínima.
Aunque se pierde el control sobre el servidor físico, este tipo de CRM ofrece una gran flexibilidad, por lo que puede crecer fácilmente junto con el negocio, poniendo a disposición de las corredurías o aseguradoras más pequeñas plataformas muy potentes que integren incluso la Inteligencia Artificial.
Otro aspecto importante para elegir un CRM es la función principal que debe cumplir en la aseguradora o correduría:
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CRM operativo
Es el CRM más común ya que se enfoca en la gestión general de las relaciones con los clientes. Recopila información sobre el nivel de satisfacción con la atención recibida y los productos de seguros para permitir trazar estrategias de aproximación y trato con el cliente a lo largo del embudo de ventas. Este tipo de CRM también permite automatizar los procesos para ofrecer una experiencia más cercana en las interacciones de los clientes con los agentes de seguros.
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CRM colaborativo
Con este CRM la aseguradora o correduría puede monitorear la interacción de los clientes a través de todos sus canales de comunicación. La plataforma recopila todas las interacciones que se establecen con el área de ventas o servicios para optimizar la relación con los clientes. Este tipo de CRM también concentra las interacciones con los leads a través de los diferentes medios digitales para detectar los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
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CRM analítico
Usado para analizar la información de los clientes pasados y actuales, este CRM aporta un enfoque más global a la correduría o aseguradora ya que permite detectar tendencias. Recopila la mayor cantidad de datos posible para conocer con mayor exactitud qué necesitan los clientes, clasificarlos y crear perfiles en base a sus comportamientos o preferencias dentro del ciclo de ventas para poder optimizar los productos de seguros y las interacciones.
Las 3 claves para elegir un CRM de seguros sin equivocarse
- Definir los objetivos que se desean alcanzar al implementar el CRM. Es necesario determinar los datos que se necesitan recopilar y las áreas en las que se desea implementar para decantarse por un CRM operativo, colaborativo o analítico.
- Determinar el presupuesto y calendario de aplicación. Si se cuenta con un gran presupuesto y se quiere mantener el control sobre todo el proceso, se puede optar por un CRM local. En cambio, si se trata de una pequeña correduría o aseguradora, elegir un CRM en la nube le permitirá agilizar todo el proceso de implementación con un presupuesto más reducido.
- Valorar la capacidad de almacenamiento y su escalabilidad. La mayoría de los CRM en la nube tienen restricciones de almacenamiento, que varían según los planes y precios. Es importante elegir el CRM adecuado al tamaño de la correduría o aseguradora, pero al mismo tiempo cerciorarse de que sea escalable, de manera que no sea necesario cambiar de plataforma cuando el negocio crezca.
En resumen, un buen CRM de seguros es una herramienta valiosa para concentrar en una sola base de datos toda la información relevante sobre los clientes. También permite automatizar algunas de las tareas diarias de la correduría o aseguradora y proporciona una imagen más clara del proceso de marketing, ventas y atención al cliente.