Los IBIPs están ganando terreno como herramienta de inversión. ¿Qué tipo de venta puede realizar un corredor de seguros para distribuir estos productos?
Aumenta la demanda de productos de inversión basados en seguros
En un contexto en el que las pensiones están perdiendo poder adquisitivo y algunos de los principales mecanismos de ahorro, como las sicavs y los planes de pensiones, han sido desincentivados, los IBIPs vuelven a llamar la atención de las familias y los pequeños ahorradores. No es casual que los seguros unit linked registraran el comportamiento más positivo en términos interanuales durante 2021 sumando más de un millón de clientes, según Unespa. Sin embargo, se trata de productos de inversión complejos basados en seguros que están sujetos a una regulación más estricta y demandan una formación especial de los diferentes tipos de mediadores de seguros.
¿Qué son los IBIPs exactamente?
Los Productos de Inversión basados en Seguros (IBIPs) son seguros que ofrecen un valor de vencimiento o de rescate expuesto total o parcialmente, ya sea de manera directa o indirecta, a las fluctuaciones del mercado. Por consiguiente, su valor final o rescate tiene al menos una parte variable, lo cual significa que no se puede determinar de antemano al contratar la póliza.
En un primer momento fueron catalogados como IBIP los seguros de vida en los que el tomador asume el riesgo de la inversión, como el caso de los unit linked, pero luego se ha extendido a otros productos de vida-ahorro. Tal es el caso de los seguros de vida en los que se garantiza un tipo de interés mínimo más una PB según el resultado de las inversiones y los seguros de vida con garantía de tipo de interés a vencimiento, pero con valor de rescate acorde al valor de mercado de los activos asignados.
¿Qué tipo de venta puede realizar un corredor de seguros?
La Ley de Distribución de Seguros determina algunos requisitos adicionales, al margen de aquellos genéricos, sobre las competencias y conocimientos profesionales que deben tener los agentes de seguros para poder distribuir los IBIPs.
Indica que tanto las entidades aseguradoras como los mediadores de seguros pueden distribuir IBIPs, pero debe realizarse a través de una venta asesorada, que implica realizar un análisis objetivo de las opciones más adecuadas para el cliente tomando en cuenta su perfil.
La normativa también señala que los agentes y corredores de seguros deben conocer dichos productos, incluidas las condiciones, prestaciones y primas netas. Además, deben estar al corriente de las ventajas y desventajas de las distintas opciones de inversión para los tomadores de seguros, así como de los riesgos financieros que estos asumen para poder explicárselos de manera clara y transparente.
De hecho, los agentes y corredores de seguros deben tener un conocimiento mínimo de las prestaciones garantizadas por el sistema de pensiones y estar al tanto de las novedades en el mercado de los seguros de vida y los productos de ahorro para poder ofrecer un asesoramiento verdaderamente informado. Como colofón, deben dominar la legislación de seguros, tributaria y de protección al consumidor.
Las normas que deben seguir los mediadores de seguros para distribuir IBIPs
1. Prevenir los conflictos de interés
La normativa indica que los mediadores de seguros y las aseguradoras que distribuyan IBIPs deben adoptar todas las medidas necesarias para detectar y evitar los posibles conflictos de interés que puedan surgir, de manera que no perjudiquen los intereses de sus clientes y estos puedan tomar una decisión fundada.
2. Imposibilidad de cobrar comisiones
Aunque se trata de una de las normas más controvertidas, la legislación indica que si se informa al cliente que el asesoramiento en los IBIPs se ofrece de forma independiente basándose en un análisis objetivo y personalizado, los mediadores de seguros no pueden aceptar ni retener honorarios, comisiones u otros beneficios monetarios o de otra índole que provengan de un tercero vinculado a la distribución de este tipo de productos.
3. Facilitar información clara sobre los IBIPs
Los agentes y corredores de seguros deben proporcionar a sus clientes antes de firmar el contrato información adecuada sobre el IBIP, sus costes y gastos asociados. Esa información debe incluir orientaciones y advertencias sobre los riesgos relacionados con el producto en cuestión o las estrategias de inversión propuestas para que los clientes puedan entender la naturaleza del seguro y los riesgos a los que se exponen. Además, deben presentar evaluaciones sobre la idoneidad del IBIP de manera periódica o al menos una vez al año.
4. Realizar un test de idoneidad al cliente
Los agentes y corredores de seguros están obligados a realizar un análisis de idoneidad y adecuación e información a los clientes antes de firmar el contrato de seguro, una exigencia inspirada en la directiva MiFID II. Deben explorar los conocimientos y experiencia en el ámbito de la inversión relacionado con los IBIPs, su situación financiera y sus objetivos de inversión, incluidas su capacidad para soportar pérdidas y su tolerancia al riesgo. Así el mediador podrá recomendar al cliente los productos de inversión basados en seguros idóneos para su perfil. En caso de que un IBIP no sea adecuado, el mediador debe advertir al cliente por escrito.
5. Evaluar las preferencias de sostenibilidad
Con las nuevas modificaciones en la directiva de distribución en seguros que entraron en vigor en agosto de 2022, los agentes y corredores de seguros también deben tomar en cuenta las preferencias de sostenibilidad de los clientes, para darles la oportunidad de invertir y ahorrar de forma sostenible si así lo desean.
No obstante, cabe aclarar que estas normas no se aplican a la distribución de productos de inversión basados en seguros a clientes profesionales pues se asume que estos cuentan con la formación y conocimientos necesarios para comprender los riesgos intrínsecos a los IBIPs.