Cuando llegue el momento de poner en venta la cartera de seguros, es importante tasarla adecuadamente. La cartera de seguros es el mayor activo de la correduría. Por eso es importante antes conocer cuánto vale según el mercado y los pasos para hacerlo.
¿Cuánto vale una cartera de seguros?
La cartera de seguros es el principal activo que tiene una correduría. El conjunto de clientes y pólizas contratadas, así como el volumen de negocio que genera, es esencial para determinar el valor de venta de la cartera de seguros, aunque también hay que considerar los factores cualitativos que pueden aumentar o disminuir la tasación final.
El valor de venta de la cartera de seguros también depende de su volumen de negocio y la calidad de la correduría. Por esa razón, el proceso de valoración de una correduría no debe desviarse de los sistemas que se suelen aplicar en el mundo de los negocios, aunque sin perder de vista sus especificidades.
Valor de la cartera de una correduría
En el caso de las corredurías, es importante centrarse en la cartera de seguros como principal generadora de ingresos, teniendo en cuenta además la estructura operativa necesaria para que funcione adecuadamente, aunque también se pueden valorar los ingresos por negocios de diversificación o los activos que posea la correduría.
Existen diferentes métodos de valoración de negocios, pero los más sencillos y usados en el ámbito de las corredurías se basan en aplicar dos fórmulas para valorar la cartera de seguros: 5 veces el Ebitda o entre 1,8 y 2,5 veces las comisiones según el ramo que las produzca, ya que, por ejemplo, se da más valor a un euro de comisión por los seguros de salud que uno en seguros de auto, debido a la fidelidad de ese tipo de clientes y la proyección de crecimiento.
Como regla general, las corredurías más valiosas son aquellas que generan más flujos y estos se encuentran relativamente protegidos de cara al futuro. Por supuesto, no es lo mismo un negocio que crece al 25 % con un margen Ebitda del 35 % que otro con ese mismo índice de crecimiento, pero basado en los colaboradores o con un margen Ebitda infinitamente más bajo.
No es lo mismo valor que precio: factores cualitativos
El valor de una cartera de seguros no se calcula solo cuantitativamente, los factores cualitativos también forman parte de la ecuación. Algunos aspectos a considerar son:
- Tipo de clientes: No es lo mismo una cartera de clientes compuesta por personas físicas que orientada a grandes clientes corporativos.
- Ramos de actividad: Una correduría basada fundamentalmente en los seguros de coche afronta un mayor riesgo de comoditización.
- Equipo de trabajo: Suele tener más valor una correduría que cuenta con mediadores profesionales que se encarguen de su gestión y comercialización que aquellas que dependen demasiado de la labor del titular.
- Distribución: No es igual una correduría que cuenta con una red propia de captación de clientes y gestión de pólizas digitalizada que aquella que descansa en colaboradores y sigue operando de manera manual.
- Riesgos de caída de cartera: Se debe analizar desde la reputación de la correduría hasta los pasivos laborales, la tasa de retención de clientes, los motivos de las anulaciones o la posibilidad de que otros corredores más grandes puedan arrebatarle cuota de mercado.
Más allá del crecimiento del negocio o de sus beneficios, estos factores pueden aumentar el valor de una cartera de seguros o, al contrario, conducir a una valoración a la baja.
¿Cómo vender la cartera de seguros?
El corredor o mediador que decide vender su cartera de seguros puede contactar a brokers especializados en este tipo de transacciones o intentar traspasarla por su cuenta.
- En cualquier caso, cuando la venta de la cartera de seguros esté sellada, debe firmar un contrato mercantil en el que se detallan los plazos, variables y condiciones de dicha operación.
- Luego tendrá que comunicar su decisión de venta a las aseguradoras con las que trabaja.
Generalmente, se pacta el pago de un porcentaje del valor de la cartera de seguros en el momento de la compra y la parte restante se abona en un plazo de 1 a 3 años, el cual suele estar sujeto a que la cartera no haya caído por debajo de cierto porcentaje. Si eso pasara, el segundo pago se reduciría en la proporción pactada.
1. Investigar a fondo el mercado
Ya sea por la jubilación, un cambio profesional o simplemente porque resulta difícil seguir el ritmo a las transformaciones que se están produciendo en el sector asegurador, a veces los titulares deciden vender su cartera de seguros. En estos casos, saber cuánto vale una cartera de seguros es esencial para encontrar ese punto medio que satisfaga las necesidades del vendedor y al mismo tiempo cumpla con las expectativas del comprador.
Obviamente, el valor de una cartera de seguros depende de numerosos factores, pero el primero a considerar es el mercado, ya que todo depende de la oferta y la demanda. Hay que tener en cuenta cuántos compradores están dispuestos a adquirir esa cartera y cuántos de ellos tienen la capacidad económica para pagarla.
En la actualidad, en España hay más de 3 500 corredores de seguros, de los cuales más de 2 500 son personas jurídicas, según el último informe de Seguros y Fondos de Pensiones. Sin embargo, muchas de esas corredurías son microempresas que operan en un mercado formado esencialmente por negocios familiares y autónomos.
La mayoría de esas corredurías se limitan a mantener el volumen de negocios, ya que actúan en un mercado maduro donde la competencia aumenta y la digitalización plantea nuevos desafíos en términos de inversiones y formas de comercialización. En ese contexto, el valor de la cartera de seguros de una correduría que se ha actualizado y crece no es el mismo que el de una que se ha estancado y genera ingresos marginales.