¿Cómo prospectar clientes para seguros?

¿Qué es un prospecto y por qué es tan importante para las ventas? ¿Cómo prospectar clientes de manera eficaz en el sector asegurador?

La prospección comercial permite optimizar las acciones de venta

Uno de los cambios más revolucionarios que se ha producido en el marketing en los últimos años es el acceso a una gran cantidad de datos. Las aseguradoras y corredurías ya no tienen que confiar en las llamadas en frío para ampliar su cartera de clientes, sino que pueden optimizar sus esfuerzos de ventas a través de la prospección comercial, una herramienta que permite a los agentes de seguros organizar y priorizar sus llamadas en base a una lista de prospectos calificados.

¿Qué es un prospecto?

El término prospecto suele ser tan desconocido como importante para las aseguradoras y corredurías ya que se refiere al cliente potencial que ha sido calificado para que coincida con el perfil del cliente ideal. En práctica, es una persona que cumple determinados criterios fijados de antemano y que ha mostrado interés por los seguros, aunque todavía no los haya contratado, pero es muy probable que lo haga.

Existen dos tipos de prospectos, los cuales se diferencian fundamentalmente por la fase en la que se encuentran en el embudo de ventas:

• Prospectos de marketing. Son contactos que podrían convertirse en prospectos a través de una estrategia de lead nurturing; o sea, son prospectos potenciales. Los usuarios que se han suscrito al boletín electrónico, por ejemplo, son prospectos de marketing porque han mostrado cierto grado de interés, aunque la comunicación todavía fluye en una dirección: de la aseguradora o correduría a la persona.
• Prospectos de ventas. Son contactos que ya están listos para entablar una comunicación bidireccional con la aseguradora o correduría. Los prospectos de ventas han demostrado su intención de compra, ya sea solicitando un presupuesto o realizando preguntas específicas, por lo que están preparados para hablar sobre los detalles de la póliza.

Cuando las aseguradoras o corredurías son capaces de identificar correctamente sus prospectos de marketing y ventas pueden enfocar sus esfuerzos en el segmento específico de la población que tiene más probabilidades de contratar un seguro. Ese conocimiento les permite diseñar campañas de marketing más específicas o propuestas comerciales personalizadas que aumenten su eficacia operativa. Prospectar clientes adecuadamente genera más oportunidades y reduce el ciclo de ventas, disminuyendo los costes asociados a la adquisición de nuevos clientes.

¿Cómo prospectar clientes de seguros?

La prospección comercial es un proceso que tiene como objetivo identificar a los clientes potenciales, aquellos que representan mayores probabilidades de conversión y a los que se les pueden ofrecer los productos para convertirlos rápidamente en clientes.

Para prospectar clientes de seguros con éxito hay que comprender su buyer journey. Un informe de Google Market Insights reveló que aproximadamente el 75 % de los consumidores buscan información por su cuenta en Internet sobre los seguros de coche y salud y casi el 60 % sobre las pólizas de hogar, vida y ahorro. No obstante, Unespa también indicó que la mediación sigue siendo uno de los canales más utilizados para contratar seguros en España.

Eso significa que, aunque los consumidores se han vuelto más independientes y están haciendo una parte del trabajo de prospección, se mantienen abiertos a la asesoría y los consejos de los agentes de seguros. Por tanto, las aseguradoras y corredurías tienen que afinar aún más su proceso de prospección comercial.

1. Crear el perfil del cliente ideal

La prospección comercial debe partir del perfil de cliente ideal. La base de datos de los clientes actuales puede ser muy valiosa para descubrir los diferentes tipos de perfiles según los ramos de seguros e identificar los más valiosos para la aseguradora o correduría en términos de probabilidad de compra y valor total de la misma.

También se puede recurrir a los estudios de mercado para conocer mejor un segmento de la población, en especial si se quiere atraer nuevos perfiles. En cualquier caso, es importante que el perfil del cliente ideal no solo contenga datos demográficos y laborales, sino que también incluya las necesidades insatisfechas y las motivaciones de compra.

2. Identificar los canales que generan clientes

Todos los canales de comunicación no son igual de eficaces para generar prospectos de ventas. Reconocer las vías a través de las cuales han llegado los clientes ideales, esos que más valor aportan a la aseguradora o correduría, permitirá optimizar las estrategias de inbound marketing para atraer a prospectos que tienen más probabilidades de convertir.

Si una aseguradora o correduría quiere reforzar su cartera de clientes profesionales, por ejemplo, podría enfocar sus esfuerzos en LinkedIn, una red que podría proporcionarles más prospectos calificados. Por supuesto, también vale la pena identificar los canales físicos que más oportunidades de ventas generan para priorizarlos en la estrategia de la empresa.

3. Crear una conexión

El sector asegurador se basa en la confianza, por lo que para prospectar clientes es necesario crear conexiones. Un buen punto de partida es compartir contenidos interesantes enfocados en el cliente ideal que aporten valor y lo motiven a contactar a la aseguradora o correduría.

Las redes sociales también son una herramienta útil para generar interacciones y entablar una comunicación bidireccional que permita convertir leads en prospectos. La clave consiste en personalizar esas interacciones, no solo mencionando sus nombres sino abordando sus preocupaciones, problemas y necesidades.

Obviamente, el proceso de prospección comercial será más rápido y sencillo si se automatiza. Utilizar formularios inteligentes que generan nuevas preguntas en función de las respuestas de los usuarios a los formularios anteriores permite crear perfiles progresivos e ir calificando los leads. También se puede aprovechar el potencial de los softwares CRM para descubrir nuevas oportunidades de ventas, aumentar la productividad y mejorar las conversiones.