¿Cómo poner en marcha una estrategia de upselling eficaz para impulsar el volumen de negocio de seguros?
Las técnicas de upselling, una opción con la que todos ganan
Cuando una correduría o aseguradora se plantea ampliar su volumen de negocio, la primera opción suele ser aumentar la cartera de clientes. Sin embargo, buscar más clientes no siempre es la mejor solución, sobre todo teniendo en cuenta su elevado costo de adquisición en el sector asegurador. Otra estrategia consiste en aplicar técnicas de upselling para ofrecer a los clientes existentes coberturas más completas que respondan mejor a sus necesidades y les aporten una tranquilidad adicional.
¿Qué es el upselling?
Como norma, adquirir nuevos clientes suele ser más costoso que vender a los existentes, de manera que muchas empresas usan técnicas de upselling para ampliar su volumen de negocio. Forbes indicó que las empresas tienen entre un 60 y 70 % de posibilidades de vender a un cliente existente, pero las probabilidades de venta se desploman a un 5 y 20 % cuando se trata de sus leads.
El upselling es precisamente una técnica de venta que consiste en persuadir a los clientes para que adquieran una versión más completa o actualizada del producto o servicio, en comparación con la que tenían la intención de comprar en un primer momento.
En el negocio de seguros, el upselling permite aumentar el valor de vida de los clientes y se convierte en una fuente de ingresos estable a corto y largo plazo. Aplicar técnicas de upselling en las corredurías o aseguradoras también reduce sus costos y mejora el ROI equilibrando el crecimiento del negocio de seguros entre los clientes nuevos y existentes.
El upselling no solo es conveniente para la correduría o aseguradora sino también para los clientes ya que les permite disfrutar de coberturas más amplias y productos más personalizados que satisfagan mejor sus necesidades.
¿Cómo aplicar una estrategia de upselling en el sector asegurador?
1. Recopilar información sobre los clientes
Para aplicar el upselling con eficacia es imprescindible recopilar información detallada sobre los clientes, comenzando desde el primer correo electrónico o llamada telefónica. Cuantos más datos tenga el corredor de seguros sobre un cliente, mejor podrá adaptar sus argumentos de venta.
Saber si el asegurado tiene familia o está esperando un hijo, por ejemplo, le permitirá encontrar el seguro de vida idóneo que pueda brindarle la protección que necesita. A medida que pase el tiempo, esa información se vuelve aún más valiosa ya que facilita la identificación de nuevas oportunidades de upselling para anticiparse a las necesidades del cliente y superar sus expectativas.
2. Enfocarse en los clientes más antiguos
La mayoría de las oportunidades de upselling provienen de los clientes más antiguos, no de los nuevos asegurados. Por esa razón, es recomendable que los corredores de seguros realicen al menos una revisión anual del perfil del cliente, preferentemente antes de la fecha límite de renovación de la póliza.
Unas semanas antes de renovar el seguro es un buen momento para comunicarse con los clientes, ponerse al tanto de sus cambios vitales y ofrecerles un paquete de coberturas más amplio y adecuado a sus nuevas necesidades. No obstante, lo ideal es realizar un seguimiento periódico de los clientes para evaluar su nivel de satisfacción y saber cómo están usando su póliza. Así el corredor de seguros podrá recomendarles otros productos a medida cuando llegue el momento de la renovación.
3. Identificar a los clientes que han notificado siniestros
Históricamente, las aseguradoras han considerado a los clientes que notifican siniestros como menos cotizados o asegurables. Sin embargo, esa mentalidad está cambiando ya que esos clientes, sobre todo si han quedado satisfechos con los servicios de la aseguradora, son el público objetivo perfecto para el upselling.
Si un cliente ha experimentado en primera persona un siniestro, ya sea un accidente de coche o una fuga de agua en el hogar, comprenderá mejor el valor de la póliza. Por tanto, el mediador de seguros tendrá el camino allanado para proponerle un seguro más completo.
4. Resaltar el valor añadido del nuevo seguro
Para que el upselling llegue a buen puerto, es imprescindible que los clientes estén convencidos de los beneficios del nuevo producto. Ofrecer un seguro más costoso que no aporte un valor añadido puede terminar generando insatisfacción e incluso conducir a la pérdida de ese cliente, además de dañar la reputación de la correduría.
Enumerar todas las características de la póliza de seguro no suele ser la mejor opción pues demasiada información puede abrumar al cliente. En su lugar, es mejor que el mediador de seguros resalte los aspectos diferenciadores de la nueva póliza en comparación con otras opciones, de manera que el cliente pueda comprender su conveniencia y realice una compra informada.
5. Tener el presupuesto a mano
Las técnicas de upselling se enfocan más en el valor del seguro que en su precio. Sin embargo, el precio sigue siendo un factor importante en el momento de contratar un seguro, por lo que es importante que el cliente conozca cuánto pagará por la póliza. Eso significa que no debe esperar demasiado para obtener el presupuesto.
Existen herramientas digitales, como el portal para mediadores de Life5, que permiten obtener el presupuesto e incluso suscribir la póliza en pocos minutos. Esa rapidez puede convertirse en un elemento clave que incline la balanza a favor del upselling.