¿Cómo conectar con los clientes para aumentar las ventas? Las estrategias de comunicación más eficaces para los corredores de seguros.
Las estrategias de comunicación adecuadas permiten construir una relación sólida
Los consumidores actuales esperan que las marcas mantengan una comunicación más sistemática, directa y personalizada. En el sector asegurador, conectar con los clientes también es clave para aumentar las ventas y promover la retención. De hecho, aplicar las estrategias de comunicación adecuadas desde la primera llamada permiten construir una relación sólida que se puede mantener a lo largo de los años.
De esta manera, con una comunicación adecuada y eficaz, los corredores de seguros no solo conseguirán vender seguros, sino que también construir una relación fuerte con sus clientes.
Personalización, la clave para implementar una estrategia de comunicación eficaz
Conectar con los clientes y construir una relación basada en la confianza debe ser una prioridad para todos los mediadores de seguros, no solo con el objetivo de aumentar las ventas sino también para mejorar la satisfacción de los clientes, evitar reclamaciones y aumentar la tasa de retención.
Aunque en la actualidad existen diferentes vías de comunicación y muchas entidades dan prioridad a los canales digitales, un estudio sobre las preferencias de los consumidores reveló que el 77 % no ha leído los correos electrónicos o notificaciones que les han enviado las marcas en los últimos seis meses.
Cuando la comunicación es demasiado comercial y carece de un toque cercano, suele generar indiferencia o irritación. En cambio, la personalización de los mensajes evita que estos terminen en la papelera sin ser abiertos. De hecho, el 45 % de los consumidores reconocieron que prefieren que las entidades los contacten en persona si deben comunicarles alguna información importante.
Eso significa que la personalización debe ser un pilar esencial en la estrategia de comunicación de la correduría o aseguradora. Los consumidores actuales no quieren ser tratados como simples números, aspiran a mantener una relación más personal, sobre todo en el sector asegurador.
Pequeños detalles, como interesarse por los cambios más recientes en su vida durante una llamada telefónica o un encuentro en la oficina contribuyen a hacerle sentir especial y refuerzan la relación. Incluso incluir su nombre en las comunicaciones comerciales es beneficioso puesto que activa zonas del cerebro que facilitan el engagement, como demostraron neurocientíficos de la Universidad de Medicina de Nueva Jersey.
¿Cómo conectar con los clientes para aumentar las ventas de seguros?
1. Establecer el rapport
Antes de presentar un producto, es importante establecer una conexión. Ese vínculo se establece mediante el rapport, una estrategia de comunicación que se utiliza para conectar con el cliente y reducir sus resistencias. El rapport se crea buscando la afinidad, tanteando los lugares comunes para establecer una sintonía psicológica que se convierta en el punto de partida para la colaboración. Para lograrlo, el mediador de seguros debe ser capaz de transmitir confianza y seguridad, haciendo sentir lo suficientemente cómodo al cliente como para entablar una relación y contratar una póliza.
2. Empatizar con el cliente
La empatía es el pegamento social, por lo que también es esencial para aumentar las ventas. Cuando se construye una relación con un cliente potencial, la empatía facilita esa conexión y fomenta la apertura, de manera que la persona será más proclive a compartir información personal. Por ejemplo, si un cliente potencial llega a la oficina lamentándose de los obstáculos que tuvo que afrontar para tramitar un siniestro con su compañía de seguros anterior, empatizar con sus dificultades y la frustración que experimentó contribuye a crear un vínculo más sólido y posicionarse como un profesional que lo ayudará a solucionar sus problemas.
3. Desarrollar la escucha activa
El corredor no se limita a vender seguros, también debe orientar y apoyar a sus clientes. Por esa razón necesita desarrollar la escucha activa, una actitud que consiste en escuchar con atención, sin interrumpir ni juzgar, mostrando empatía y un interés auténtico por el interlocutor. El mediador de seguros debe interesarse realmente por los problemas, necesidades, motivaciones y preferencias de su cliente potencial. No solo debe escuchar sus palabras, sino también estar atento al lenguaje corporal de su cliente para comprender todo lo que no expresa directamente.
4. Realizar preguntas abiertas
Las preguntas abiertas son una de las mejores estrategias de comunicación para aumentar las ventas, ya que permiten conocer mejor a un cliente para retenerlo. Aunque las preguntas que se responden con un simple “sí” o “no” proporcionan datos más precisos, las preguntas abiertas animan a los clientes a explicar mejor sus necesidades y proporcionar más detalles sobre su estilo de vida o situación actual. Así, el mediador de seguros podrá formarse una idea más precisa de lo que necesita esa persona. Una excelente táctica para romper el hielo, por ejemplo, consiste en preguntarle si tiene algún problema en su póliza actual que quiera solucionar.
5. Cuidar el lenguaje corporal
La comunicación no se limita a las palabras. A veces el lenguaje corporal puede ser más convincente o, al contrario, hacer que los argumentos de venta pierdan fuerza. Si el mediador transmite seguridad y muestra un interés auténtico a través de su lenguaje extraverbal, el cliente lo captará inconscientemente y se mostrará más receptivo a sus propuestas. Establecer contacto visual y mantener una postura abierta, confiada y relajada comunicará confianza, accesibilidad y cercanía a los clientes potenciales.
En resumen, para aumentar las ventas y retener a los clientes el mediador de seguros no puede limitarse a asentir distraídamente con la cabeza mientras realiza preguntas cerradas. Debe aprender a escuchar a sus clientes potenciales, tomar nota de sus necesidades, empatizar con su situación y buscar el producto que mejor se adapte a sus necesidades.