¿Cuánto se paga por una cartera de seguros? Los factores a valorar y los principales métodos para determinar el valor de una correduría de seguros.
Las principales causas que conducen a la venta de la cartera de seguros
La aceleración del proceso de consolidación que está viviendo el sector asegurador, los cambios que se están produciendo en el contexto económico y regulador, sumado al hecho de que algunos corredores de seguros se están acercando a la edad de la jubilación, son factores que están impulsando las fusiones, venta de negocios o cesión para su administración. En esos casos, es importante saber cuánto se paga por una cartera de seguros.
El sector asegurador se encamina hacia la integración
El sector asegurador está inmerso en un proceso de integración. En la última década, el número de aseguradoras en España ha disminuido un 28 %, lo cual ha favorecido una mayor concentración de la industria. A pesar de ello, la mediación sigue siendo un sector muy fragmentado. La Dirección General de Seguros y Fondo de Pensiones señaló que en 2021 había inscritas 2 641 corredurías de seguros, lo cual supone un incremento del 3,89 % en comparación con el ejercicio anterior.
Sin embargo, la ola de consolidación en el sector asegurador que se extiende por Europa es casi inevitable. Muchas aseguradoras y corredurías pequeñas están luchando por cumplir con los requisitos de Solvencia II y se ven obligadas a asumir mayores gastos para cumplir con las exigencias de un marco normativo más estricto.
La necesidad de mejorar la rentabilidad, el golpe de la inflación, el aumento de las tasas de interés, así como los retos en resiliencia operativa, social, ambiental y de gobernanza están haciendo que muchas aseguradoras y corredurías se replanteen su actividad comercial, realicen reestructuraciones o quieran unir fuerzas a través de fusiones.
Los principales factores para valorar una cartera de seguros
La valoración de una cartera de seguros no debe desviarse demasiado de los sistemas que se aplican en el mundo de los negocios, aunque es importante tener en cuenta las características únicas del sector. Por ello, se debe partir de una valoración analítica del negocio basada en los datos de los balances y cuentas de pérdidas y ganancias.
Hay que considerar la actualización de los flujos de tesorería y el crecimiento o estancamiento del negocio en los últimos años. Una correduría que crezca, genere más flujo y tenga un riesgo de caída de cartera bajo será más valiosa porque el negocio estará protegido de cara al futuro.
El asesor de seguros también debe analizar el rendimiento, poniendo el foco en la capacidad de la correduría para generar beneficios con su estructura productiva. Por ejemplo, no tiene el mismo valor una correduría que gestione su cartera de clientes de manera eminentemente manual que aquella que cuente con sistemas automatizados de captación de clientes y gestión de pólizas ya que su estructura será mucho más eficiente.
Contar con personal profesional y experimentado también añade valor al negocio puesto que el mismo podrá seguir funcionando sin el titular. En cambio, los negocios basados fundamentalmente en la figura del propietario representan un riesgo mayor puesto que es más difícil proseguir con la actividad sin su participación.
Otro detalle importante para determinar cuánto se paga por una cartera de seguros es el ramo en el que opera. Si el asesor de seguros opera en un nicho difícil de defender de las corredurías mayores, por ejemplo, su negocio implica un riesgo mayor. Algunos ramos también tienen un mayor valor intrínseco, de manera que una cartera de seguros enfocada en Salud será más valiosa que una en la que predominen los seguros de Auto ya que hay un mayor peligro de comoditización y menos perspectiva de crecimiento de cara al futuro.
El asesor de seguros debe tener en cuenta además factores como la tasa de retención de clientes o el porcentaje de clientes integrales que aporten más valor a la cartera de seguros. Aspectos de índole cualitativa, como la reputación de la correduría, también influyen en la valoración final.
Los métodos para calcular cuánto se paga por una cartera de seguros
Para determinar cuánto se paga por una cartera de seguros hay que ponderar todos los factores mencionados. Normalmente se analizan los datos de los últimos 3 o 5 años de actividad. En este punto se pueden aplicar dos fórmulas de valoración: 5 veces el Ebitda o entre 1 y 2 veces las comisiones de la correduría de seguros, según el ramo que las devengue.
Los multiplicadores de ingresos y/o comisiones de la correduría de seguros se siguen utilizando bastante para valorar las actividades con un volumen de negocio pequeño, de menos de un millón de euros. Consiste en aplicar un múltiplo de uno o dos a las comisiones netas que genera la cartera de seguros que se va a traspasar.
También se puede aplicar un multiplicador sobre el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). Este método es rápido y sencillo ya que se basa en la cuenta de resultados y se suele utilizar para valorar las corredurías que superan el millón en beneficios antes de impuestos.
Por supuesto, independientemente del método que se elija, cuando se aplica de manera coherente y se ponderan los factores cuantitativos y cualitativos relacionados con la cartera de seguros, todos deberían arrojar una cifra parecida que refleje el valor real del negocio.