Las 3 características de la mediación de seguros que más valoran los clientes y convierten este canal de distribución en uno de los más usados.
La mediación se consolida como uno de los canales de distribución de seguros
La mediación de seguros se mantiene como el canal de distribución preferido por los clientes. El último informe realizado por Unespa reveló que en el ramo no vida, la mediación es el canal más utilizado para contratar seguros en España. Esta tendencia es aún más marcada en ramos como coches, hogar y decesos, donde la mediación supera con creces las ventas directas en la entidad aseguradora.
Las 3 C que convierten la mediación de seguros en el canal preferido de los clientes
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Conveniencia
A medida que los canales digitales de distribución de seguros se vuelven más populares, es más fácil contratar una póliza. Sin embargo, suele ser necesario visitar sitios web de diferentes aseguradoras y comparar precios, coberturas y servicios. Ese proceso consume tiempo y no siempre garantiza el mejor resultado. Los corredores de seguros lo simplifican.
La mediación de seguros ofrece un valor añadido a los clientes: la conveniencia, uno de los factores diferenciadores más importantes a la hora de elegir entre los diferentes canales de distribución de seguros.
Un cliente puede tener a su disposición diferentes presupuestos de varias aseguradoras en un único encuentro con el corredor de seguros. Dado que los mediadores de seguros tienen acceso a diferentes entidades aseguradoras, podrán “personalizar” las pólizas y ayudar a los clientes a tomar la mejor decisión e incluso ahorrar dinero.
Los agentes de seguros se encargan de identificar las necesidades de sus clientes para ofrecerles la solución más conveniente. De hecho, los mediadores más experimentados no solo satisfacen las expectativas y preferencias de sus clientes, sino que se anticipan a las necesidades proponiéndoles productos adecuados al momento vital que están atravesando. También les informan sobre las características de las diferentes pólizas y las coberturas que podrían necesitar, explicándoles la “letra pequeña” antes de contratar un seguro.
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Comunicación
En los tiempos que corren, mantener una comunicación transparente y fluida es clave para las aseguradoras y corredurías porque los consumidores son cada vez más exigentes y ya no tienen en cuenta únicamente el precio, sino que valoran los seguros desde una perspectiva más integral.
Un estudio realizado por Rocket Referrals con más de dos millones de consumidores de seguros reveló que la comunicación es el factor más importante para recomendar a su agente a familiares, amigos o socios de negocios. La actitud del mediador de seguros fue otro factor relevante para inclinar la balanza: el 22 % de los clientes afirmaron que esperaban que el agente de seguros mostrara una actitud positiva, servicial y amable.
Sin duda, la mediación de seguros destaca como un canal de distribución que mantiene una comunicación constante con sus clientes, lo cual demuestra que los agentes están trabajando entre bastidores para mejorar o facilitar la vida de las personas que han confiado en ellos, en vez de limitarse a contactarles cuando la póliza está a punto de vencer.
Los mediadores de seguros suelen mantener una actitud más receptiva en las interacciones con sus clientes, responden rápidamente ante los siniestros, están disponibles para despejar sus dudas y preocupaciones y los mantienen actualizados sobre las novedades que pueden interesarles, por lo que es comprensible que sea uno de los canales de distribución de seguros preferidos.
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Conexión
Los clientes tienen una experiencia de usuario diferente cuando eligen la mediación de seguros. Los corredores de seguros, por ejemplo, son asesores, más que vendedores. Eso significa que suelen asumir una postura más empática y se preocupan por establecer una relación con sus clientes. Esa actitud tiene premio.
Un estudio desarrollado por la Fundación Auditorium sobre la percepción de los canales de distribución de seguros reveló que los agentes y corredores generan más confianza en los clientes y son percibidos como más empáticos, comunicativos y experimentados que los agentes de banca-seguros, los cuales transmiten una imagen más distante y poco comunicativa, de manera que generan más desconfianza.
En este sentido, se puede afirmar que la calidad del trabajo de un mediador es directamente proporcional a la calidad de la conexión que logra establecer con sus clientes. La conexión es un vínculo “personal” a través de la cual el mediador y el cliente interactúan de persona a persona, algo de lo que a menudo adolecen las grandes aseguradoras.
Como resultado, los mediadores de seguros no solo ofrecen una protección adaptada a las necesidades específicas de sus clientes, sino que proporcionan el valor de la relación. Con el paso del tiempo, un agente de seguros puede llegar a conocer muy bien a los clientes de su cartera, lo cual permite crear un vínculo difícil de establecer cuando se contacta a una gran aseguradora y siempre responde alguien diferente.
En resumen, aunque el precio sigue siendo un factor importante a la hora de contratar seguros, existen otras variables que están adquiriendo un mayor protagonismo para inclinar la balanza a favor de la mediación de seguros. Los agentes que trabajen en este sector solo deben cerciorarse de potenciar esos puntos fuertes.