¿Cuáles son las habilidades y competencias del mediador de seguros esenciales con el que tener éxito para los mediadores de seguros?
El sector asegurador crea empleo estable y de calidad
El sector asegurador genera un empleo de calidad y proporciona excelentes oportunidades de desarrollo profesional, por lo que es una opción cada vez más interesante para los jóvenes que buscan estabilidad laboral. Su tasa de empleo indefinido ha alcanzado un nivel récord y sus trabajadores informan un nivel de satisfacción elevado. Sin embargo, para trabajar y tener éxito en esta industria no solo es necesario contar con el título de Mediador de Seguros sino también desarrollar determinadas habilidades y competencias profesionales.
¿Cuáles son las principales competencias de un mediador de seguros?
1. Resolución de problemas
Los seguros están diseñados para ofrecer tranquilidad en los momentos más complicados, de manera que los mediadores a menudo tienen que ayudar a sus clientes a tramitar siniestros u orientarlos sobre el procedimiento a seguir. En esas situaciones, la capacidad para resolver problemas y buscar soluciones rápidas es crucial. Por ende, la actitud resolutiva de los mediadores de seguros es determinante para convertir la insatisfacción o desazón de los clientes en satisfacción y confianza con los servicios de la aseguradora o correduría, contribuyendo a su fidelización.
2. Asertividad
Los mediadores de seguros tienen que estar preparados para gestionar diferentes situaciones con un elevado componente emocional, desde el nerviosismo que genera un siniestro hasta el descontento por un retraso en la indemnización o un servicio denegado. En esos casos, la asertividad es clave para evitar la confrontación. Un mediador asertivo es capaz de mantener la calma y expresarse con claridad para transmitir serenidad a los clientes, tranquilizarlos y resolver la situación de manera adecuada.
3. Escucha activa
La comercialización de seguros es una actividad basada fundamentalmente en la comunicación. Por ese motivo, una de las habilidades del mediador más importantes es la escucha activa. No basta con ser convincente o persuasivo, es necesario saber escuchar con atención al cliente para captar tanto lo que dice a través de las palabras como lo que expresa mediante su lenguaje extraverbal. La escucha activa no solo permite comprender mejor las necesidades y expectativas de los clientes sino además crear un vínculo más profundo que genere confianza y se convierta en la base de una relación duradera.
4. Paciencia y persistencia
La perseverancia y la paciencia son competencias de un mediador de seguros esenciales para mejorar la tasa de conversión y aumentar las ventas. La paciencia permite gestionar adecuadamente las objeciones de última hora de los prospectos antes de cerrar un contrato y la perseverancia es útil para lidiar con las primeras negativas. Los agentes de seguros deben ser capaces de poner en práctica una estrategia de lead nurturing destinada a convertir al prospecto en cliente aportando valor a través de la educación, sin presionar, esperando el momento adecuado para proponer el seguro.
5. Flexibilidad y adaptación
Todo mediador de seguros debe ser capaz de adaptarse a escenarios cambiantes. En su día a día, tiene que atender a clientes con conocimientos, necesidades, preocupaciones y problemas diferentes, por lo que debe adaptarse a cada uno de ellos brindando un trato profesional y personalizado. Esa flexibilidad también le permitirá afrontar mejor los cambios que se producen en el sector asegurador, desde las novedades legislativas hasta las transformaciones en la manera de operar debido a la digitalización de los procesos y servicios.
6. Conocimiento de los productos y servicios de seguros
Un buen mediador de seguros debe conocer a fondo los productos que comercializa, de manera que pueda responder a las dudas de los clientes con rapidez y claridad para transmitirles confianza y profesionalidad. También debe mantenerse atento a las posibles modificaciones que pueden afectar a sus clientes para proporcionarles un asesoramiento adecuado en todo momento. Además, debe dominar los procedimientos que se aplican en el sector asegurador, desde el proceso de suscripción de pólizas hasta la tramitación de siniestros, pues solo así podrá proporcionar una buena experiencia de cliente y evitará reclamaciones.
7. Organización y sistematicidad
Los mediadores de seguros que quieran tener éxito deben ser metódicos y organizados en la gestión de su cartera. Llevar registros detallados y mantenerlos actualizados facilitará sus labores cotidianas. No solo podrán ahorrar un tiempo precioso sino también responder con mayor rapidez a los clientes, lo cual les permitirá trabajar de manera más eficaz y eficiente. Prestar atención a los detalles también es esencial para brindar un mejor servicio, detectar nuevas oportunidades de venta o incluso identificar posibles intentos de estafa al seguro. Además, el trabajo sistemático y organizado reduce las probabilidades de cometer errores, duplicar datos u olvidar información valiosa para la suscripción de la póliza o la gestión de siniestros.
En resumen, las habilidades del mediador de seguros van más allá de los conocimientos técnicos para incluir competencias sociales, comunicativas y de gestión. Esas soft skills son primordiales para ofrecer un servicio de excelencia y convertirse en un profesional val